在外贸谈判中，印度客户特别喜欢砍价，这是众所周知的现象。面对印度客户的“价格太高”这一常见问题，直接降价并不是最优解，因为他们的目标是“试探你的底线”。想要赢得这类客户，需要掌握一定的谈判技巧和策略。

以下是应对印度客户“价格高”的7种有效方法和实用的应答话术，帮助你在不牺牲利润的情况下留住客户、完成订单。

一、了解印度客户的“砍价心态”

“砍价”是印度客户的常见谈判策略，不砍几次价，他们可能都觉得吃亏了。

印度客户为什么总说“价格高”？

1. 谈判习惯：印度客户普遍认为，不砍价就会“吃亏”，所以即使满意报价，也会试图砍价。

2. 控制风险：他们想尽可能压低采购成本，减少采购风险。

3. 寻找“底价”：他们希望通过砍价了解供应商的底线，确保“物有所值”。

4. 虚张声势：有时候他们可能只是“试探”你，而不是真的要降价。

➡️ 关键点：如果你一听到“价格高”，就马上降价，客户会认为你有很大的降价空间，他们会继续压价，直到压到你的底线。所以，第一次砍价时，千万不要轻易让步。

二、应对印度客户“价格高”的7大策略

1️⃣ 价值导向法：转移话题，强调“价值”而非“价格”

核心思路：不是比价格，而是比价值。

• 客户心理：客户要的是性价比高的产品，而不仅仅是便宜的产品。

• 应对话术：

• “Mr. [客户名]，我们的产品比竞争对手贵的原因是**（列出1-2个差异化优势）。这不仅仅是一个价格问题，而是更高的产品质量、更好的售后服务和更长的使用寿命**。”

• “虽然我们的价格看似高一些，但每年您可以减少XX%维护成本，更换的频率更低，整体拥有成本更低。”

• 具体做法：

• 强调产品的优势（如更长的使用寿命、国际认证、环保材料等）。

• 提供实际数据支持（如“减少20%的用电成本”）。

• 通过对比竞品的劣势来展示你的产品优势。

🔥 案例示范：

客户：你的产品价格太高了，XXX公司比你们便宜10%。

业务员：我理解您的担忧，但请允许我解释一下。我们产品的使用寿命是普通产品的2倍，这意味着您未来3年都不需要更换，而且产品有CE、RoHS认证，能满足您的市场销售需求，减少了潜在的风险。

2️⃣ 提供“多选方案”：给客户多个选择，减少砍价的空间

核心思路：让客户“选择”，而不是“砍价”。

• 客户心理：当客户只有一个选项时，他们的唯一谈判点就是价格。

• 应对话术：

• “我们可以为您提供两个选择：A方案（更高配置，略高的价格）和B方案（基本配置，价格更低）。您更喜欢哪一个？”

• “如果您想要更低的价格，我们可以调整包装方式或减少一些不必要的配件。”

• 具体做法：

• 提供2个或3个报价选项，每个选项的配置不同，价格也不同。

• 通过调整包装、交货时间、订购数量等方面提供“低价选项”，让客户明白“价格高是有原因的”。

🔥 案例示范：

客户：你的价格太高，降价吧！

业务员：如果您希望更低的价格，我们可以为您提供一个“基础版”的产品，将保修期从2年调整为1年，同时用普通包装，这样价格会更便宜。

3️⃣ 分期优惠法：用分期折扣吸引客户

核心思路：先成交，再谈价格。

• 客户心理：大部分印度客户在下第一次订单时会非常谨慎，想把价格压到最低。

• 应对话术：

• “作为首次合作的支持，我们可以对前10个订单给予5%的折扣，但从第11个订单开始，恢复原价。”

• “初次合作，我们会提供一个折扣作为信任支持，这也是我们长期合作的开始。”

• 具体做法：

• 在首次订单中提供小额折扣，但要强调“仅限首次合作”。

• 强调“更多的订单会有更大的折扣”，激励客户复购。

4️⃣ 订单数量谈判法：大订单可享更优惠的价格

核心思路：用“大单折扣”锁定客户长期订单。

• 客户心理：客户会尝试用“我想买大批量”的承诺来换取折扣。

• 应对话术：

• “如果您愿意将订单量从500台增加到1000台，我们可以给您一个5%的批量折扣。”

• “对于1000台的订单，我们可以优化运输成本，每台的价格会更便宜。”

• 具体做法：

• 在客户数量增加时提供折扣，如每增加100台，价格降低2%。

• 鼓励客户使用季度或年度采购计划，以争取更高的单次订单量。

5️⃣ 限时优惠法：用“时间限制”让客户快速下单

核心思路：创造紧迫感，减少客户的犹豫时间。

• 客户心理：面对“限时优惠”，客户会有紧迫感，担心“错过机会”。

• 应对话术：

• “本周内下单的话，我们会额外提供一个10%的限时折扣。”

• “限时促销，活动仅限7天，请尽快确认订单以确保享受这个优惠。”

• 具体做法：

• 通过“限时优惠”创造紧迫感，激励客户快速下单。

• 在节假日和特殊时期（如“双11促销”）提供短期折扣，增强客户的购买欲望。

6️⃣ 增值服务法：用“增值服务”抵消客户的砍价要求

核心思路：用“附加价值”替代“降价”，让客户感到“占了便宜”。

• 客户心理：如果客户得到了“额外的服务”，他们会认为这比降价更划算。

• 应对话术：

• “虽然我们不能降价，但我们可以为您免费提供10份样品，用于市场推广。”

• “我们可以为您的货物提供免费的仓库存储服务1个月，这将为您节省成本。”

• 具体做法：

• 提供免费样品、快速交付、售后保障等增值服务。

• 强调“这项服务仅限本次合作”，提高稀缺感。

总结

1. 不要一听客户说“价格高”就降价，用价值法、多选方案、分期优惠、限时促销等策略来应对。

2. 控制客户的预期，客户永远不满意，但只要他信任你，他就会下单。

3. 别总想着降价，更多的是提供增值服务