首先我们要澄清一个PI的定义，形式发票常用于国际贸易中的常用形式，为买家提供以及在国际贸易情况下向适当的进出口当局提供海关所需的额外详细信息，并提供有关所需信息装船，形式发票与销售报价非常相似，因为它用于在运输或实际完成销售之前正式定义交易的价值。形式发票是一种发票格式的报价单，买方可能要求他们申请进口许可证，装运前检验合同，开立信用证或安排转换硬通货。简单总结一下，他是一个报价单，同时也是去银行支付货款的一个必不可少的文件。  

       发送形式发票后，客户迟迟不支付定金，我们要区分两种情况，第一种情况是，在某些国家，形式发票就是一个正规的报价单，比如阿尔及利亚，客户请发形式发票，其实就是要一个报价单，这样的客户拿到发票后是不可能立刻支付定金，因为订单没有确认。第二种情况，我们跟客户的价格付款方式等一切都商谈一致，客户说请发一下最终的PI ，这个是客户真正要支付定金的意思，今天我们所说的就是遇到第二种情况下，客户迟迟不支付定金该怎么办？

    A：我们需要定期的跟踪客户，跟踪的间隔最好在1周左右。不要催的太急了，买家真的会方案。

     B：定期跟踪的时候如何沟通呢？我建议大家尝试着换位思考，如果我们自己是买家，我们迟迟不付款的原因一般是什么？一定要首先了解一下客户不付款的的原因在哪里，知道了原因我们就可以对症下药了，但是有时候买方不透漏原因怎么办？我总结了一下，我发现我的客户迟迟不付款的原因主要在以下几点。

     1.客户当地的货币兑换美金的汇率处于高位，通俗的说就是虽然客户支付给我们的是美金，但是客户付款的时候也是需要使用他们当地的货币去兑换美金，美金金额不变的情况下，买方需要支付更多的本地货币，对买方而言，如果现在付款，需要支付更多的本地货币，遇到这样的情况该怎么办？  我是这样建议的，我们在跟客户确认合同最终价格一定美金价格，建议在美金价格的后面加上即时的汇率，同时也要写明，如果汇率浮动大于3%，我们作为卖方是有权利调整合同美金金额，这样写明后，可以这样尝试给客户发消息，希望你们在关注你们本国的汇率同时也应该看到我们国家的汇率也是频繁变动的，而且据预测汇率的变动有可能是要超过3% ，这样可能会造成合同美金金额的提高，所以我们建议你们尽快支付定金。 

       2. 我们一般默认预付款都在30% ，客户的流动资金不足，我是这样建议的，我们可以把合同的30%预付金改为20% (跟买方商量一个可以马上支付的比例)，帮客户缓解一下流动资金不足的问题。

     3.客户不付款的原因并非以上两种情况，客户感觉是不是还有更便宜的厂家，还在对比当中，不仅仅让我们发了形式发票，让其他的同行厂家也准备了形式发票，遇到这样的情况怎么办？ 我们都知道，买方在采购货物的时候，必须要货比三家，对比才说明买方的需求是真实的，我们一定要让买方去对比，我们也要把我们跟同行的不同点找出来，一点点的罗列给客户，如果你感觉价格还能再降低，那就说我们这个月有一个促销的活动（有没有这个促销谁知道呢），得亏你没有马上付款，只要在几号之前支付定金，可以享受3% 的折扣，但是公司仅仅开放了2 个名额，先到先得，有效期截止到某年某月某日。 

     4.还有一种情况就是买方觉得价格也很合适，预付款也没有问题，汇率也不是问题，但是还是不付款，怎么办？我是这样建议的，可以给他发个消息说，最近有另外一个国家（不建议说同一个国家，可以说一个发展程度高于你买方所在的国家）的客户也采购了跟你一样型号的产品，这个客户的产品已经开始生产了，如果你要是在本周之内付款的话，我们可以直接安排生产，这样生产出来的产品，质量有保证，同时也可以大大的缩短交货周期。

       自古真情留不住，唯有套路得人心，很多人说都是套路，是的，但是只要我们站在客户的角度去考虑问题，我们一定能得到双赢的结果。