谁在驱动需求，销售人员还是客户？
在销售行业流传着这样一个模式，那就是AIDA，这4个字母分别代表注意力（ （Attention）、兴趣（ （Interest）、欲望（ Desire）和行动（ Action）。挖掘客户的核心就在于捕获客户的注意力，激发他的兴趣，进而将他的兴趣点融入到销售会谈中。
潜在的需求:客户有问题需要解决，不过这些问题仍隐藏在表象之下。客户还没有意识到自己的需求，或者没有强烈地意识到要去立刻采取行动
。销售人员的工作就是将他的需求拿到桌面上来说，界定并同客户交流该需求可能对客户产生的影响。
明确的需求：客户意识到了有问题需要解决。
销售人员的工作就是同客户探讨他的需求（包括已经存在和其他延伸出来的需求）以及围绕该需求所展开的其他事宜，界定并交流合作可能对客户产生的影响。
客户驱动需求
当客户驱动需求时，无论你想为挖掘潜在客户做什么，都必须等待客户的需求出现，只有那时你才有机会卖出产品。
假设你是一个诉讼律师，如果没有人发生纠纷并提出诉讼，无论你再如何有心，也没有单子可接。
直到实际有需求产生，否则客户是不会购买或签约的。这种情况下，销售人员实际上也是在贩卖明确的需求，此时客户已经意识到有问题需要解决了。销售人员的首要工作就是同客户探讨他的需求（包括已经存在的需求和其他延伸出来的需求）以及围绕该需求所展开的其他事宜，界定并交流合作可能对客户产生的影响。
销售人员驱动需求
当销售人员驱动需求时，你应该创造机会，并对客户施加影响力，无论你的产品或服务是否在他寻求的清单上，都应由你主导去推动他购买。有时候，客户甚至还没意识到可以与你合作。这种情况下，你就在贩卖潜在的需求。
此时客户有问题需要解决，但仍隐藏在表象之下。他还没有意识到自己的需求，
或者还没有强烈地意识到要去立刻采取行动。销售人员的首要工作就是将他的需求拿到桌面上来说，界定并同客户交流该需求可能对客户产生的影响。
挖掘已有明确需求的客户
当你挖掘已有明确需求的潜在客户时，要注意把握时机
在他恰好有想法要购买的时候找到他。因此，你应集中精力吸引客户的注意力。这样，一旦需求确定了，你就会成为首选。
为了能吸引到客户，你需要想办法让产品匹配客户的需求，进而成为他的首选。如果客户已经有了自己的供应商，你则需要创造条件让他对现有的供应商产生各种不满，从而引发客户有寻找替代者的意识。
挖掘只有潜在需求的客户
当你挖掘只有潜在需求的客户时，要将焦点集中在诱发客户的兴趣上，尤其要让客户知道解决问题后能带来的利益，以及能够实现的目标。
你需要做大量的工作来捕获客户的注意力，因为客户只是有问题想要解决，但他还不知道有解决方案存在。然后就是诱发兴趣，刺激他的好奇心，并不断提出刺激其兴趣的话题。紧接着就是进一步加强客户的欲望，让客期待解决方案，并推动他下单。
电话陌拜：是否被挂断完全取决于你！
是否接听电话陌拜的重要因素排序
恰好需要电话里介绍的东西93%
电话中介绍的真正有价值的东西82％
与电话销售人员能开心地聊天73％
恰好有一笔闲钱想消费掉71％
接听电话前就大概了解了一些情况68％
听说过这家公司64％
至少不想成为被推销的人62％
对现有的产品使用恰好不满意52％
其他原因27％
销售高附加值产品：用FAINT模式搞定
传统上对潜在客户是否合格有一套明确的定义，那就是BANT
合格的潜在客户需要具备如下4个资质
预算（Budget）
权力（Authority）
需求（Need）
时机（Time frame to buy）
要求客户具备如下条件
他们知道自己将要购买什么产品
他们知道自己过去买过什么产品，也知道使用方法和效果
他们明确知道自己想要达到的预期效果
现在多数情况都是客户没有预算规划，可是如果他们能满足其他一些条件，仍然算是合格的潜在客户。
合格的潜在客户的新标准出现了，这就是FAINT模式
财务实力（Financial Capacity）:关注潜在客户是否具有足够的务实力。如果客户拥有足够的资金，即使没有预算，但从整个财务运行情况来看，还是有实力拿出这笔钱的。
权力（Authority）:关注与你建立关系的这个人是否有实权，是否能够决定项目的支出，你要会谈的人应该对支出有发言权。
兴趣（Interest）:了解客户对可能发生的新变化是否有兴趣，对现状的改变有多大的意愿。
需求（Need）:突出你可以满足的特殊需求，看看他们是否愿意发现自己的潜在需求。
时机（Timing）:达成购买意向并预计签约时间。这也许需要你会谈多次，因为这可能涉及几个决策者的影响力，所以往往周期较长。一旦明确了购买时机，你就赢得了一个合格的潜在客户，接下来就是等待签约进而发展为正式的客户。
如果你销售的是附加价值较高的产品，就需要与客户建立更加广泛的联系。你需要用FAINT模式来思考，而不是BANT模式。
“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？”
开始挖掘潜在客户前，几个相关的概念：
1.确定目标
需要有优良的客户清单，并能够精确锁定出击的目标
2.每次互动都有价值
客户关心的是，与你合作可以产生哪些价值
在每次与客户的接触中都创造价值客户可以通过与你的交谈得到价值，从你对公司的介绍中得到价值，从你所讲解的方案中得到价值，还可以从与你的个人交往中得到价值。只要客户肯花时间与你交谈，你就应该给他们提供相应的价值。
3.最适合客户的方案
客户的个性化方案
4.不要算计
保持高品质的诚信
5.多次接触
6.多渠道接触
电话陌拜，结合书信，电子邮件，效果将更好
成功挖掘客户的6大电话策略
无论是通过电话、电子邮件，还是营销信件，你都需要有良好的销售策略
1.列举成功的案例
为客户提供经典的成功案例，列举其他公司在面对问题时是如何处理并解决的，最后又是如何实现成功的。
名字：莎容，我是李·爱德曼。
企业：我是卡普拉城市科技公司的。
直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。
我们是做什么的：和我们合作过的几乎都是医药公司，我们协助他们推动临床测试……
成功的实践）（捕获注意力）：之所以给您打电话是因为我们最近刚完成一个行业标杆研究报告，找到了降低临床成本的关键要素，同时还有高质量的保证……
（暂停片刻）
我们能提供什么（激发兴趣）：14、15号我恰好在新泽西客户那里，我想约您见一面做个简短的介绍，十几分钟就好，主要向您汇报这个报告的关键要点。相信您一定会大开眼界的。
要求约见：我们能否在14号下午或者15号早上见面？
2. 开门见山
与客户分享曾经取得过的惊人成果，充分激发对方的兴趣，告诉他们你是怎么做到的。
名字：比尔，我是海伦·凯恩。
企业：我是皮卡斯基金会的。
直截了当的自我介绍：看到高等教育季刊，得知您刚被聘为吉漫能学院的副总裁。
我们是做什么的:我们的核心业务就是协助高等教育组织的发展……
成功的实践（捕获注意力）:我们能为组织提高筹资目标。
大约能提高15％左右；近期我们成功为州立大学和星皇后学院完成了筹资活动……
（暂停片刻）
我们能提供什么（激发兴趣）：在校友杂志的文章中，看到您今年的筹资目标是4000万美元……我们能提高15％。那就能多600万美元。
要求约见：您看下周二或周三早上是否有空，我们可以谈谈筹资的事宜？
3.全新想法
将全新的构思直接展示出来给客户看。
名字：索尔，我是亚伦·朵莱。
企业：我是巴斯特创新公司的。
直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。
我们是做什么的：我们的核心业务是协助快销品包装公司创新其设计……
成功的实践（捕获注意力）：之所以联系您是因为从你们的网站上看到最近的媒体介绍，了解到贵公司准备走创新路线，提升效益……
我们能提供什么（激发兴趣）：创新正是我们公司的业务，我们在牙科领域提供过创新战略服务，我们有3个思路来推动公司的创新…（暂停片刻）也许您会对这3个思路感兴趣。
要求约见：您下周二或周三早上是否有空，我们约见一下？
4.与众不同
通过资料与讲解来渲染你的解决方案如何与别人不同，你将如何用创新的方式实现客户的期望。
名字：卡尔，我是罗拉·罗斯琳。
企业：我是皮肯战略集团的。
直截了当的自我介绍：贵公司首席运营官吉姆·史密斯建议我和您联系。
我们是做什么的：我们的核心业务是协助科技公司的销售人员快速成长，录用后不久就可以出单签约。
成功的实践（捕获注意力）：之所以联系你是因为我们与森图灵公司和韦博系统都合作过，将他们销售人员的成长时间缩短了50％，用突破性的新方法将销售人员离职率降低
了15％……
（暂停片刻）
我们能提供什么（激发兴趣）：我们的解决方案大概是你所听过的最有特色的，还是安排我们来给你展示一次吧。
要求约见：下周二或周三早上也可以——你哪个时间更方便
5.开篇第一步
给客户提供可信赖的方案，自我介绍要让客户容易接受，不要让他觉得自己的利益受到了威胁。
名字：卡拉，我是佛里克斯·盖伊塔。
企业：我是C元理财机构的。
直截了当的自我介绍：你们春田分公司的山姆·安得斯建议我和您联系。我们是做什么的：过去12年，我们主要协助1000万美元到5000万美元规模的家族企业进行资产重组、股权调整以及现金流管理...
成功的实践（捕获注意力）：之所以联系您是因为我们公司在波士顿有一个CEO研讨会和晚宴，各大企业的CEO也会参加，您也有机会发言，另外，特莱顿商学院的院长也会参加……
暂停片刻）
我们能提供什么（激发兴趣）：我们还没见过面，很希望您能成为我们的客人，让我们有机会认识一下。
要求约见：现在，我能为您预订一个位子吗？
6.请求帮助
向客户表达你需要帮助的需求，并希望此客户能帮你转接到相关决策人。
名字:卡莉，我是托瑞·福斯特。
企业：我是皇家第一集团的。
直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。
我们是做什么的：但我们的业务就是协助人力资源寻找高级职位的合适人选，我们有一系列的测评工具。
成功的实践（捕获注意力）：我们能够提高银行业新入职员工的保留率，成功率高达25％……
暂停片刻）
我们能提供什么（激发兴趣）：我联系您是想看您是否有兴趣，我们可以介绍一下这些结果是如何达到的，不知道贵公司中谁比较适合谈这个内容呢？
要求约见:您能帮我转接那个人吗？
暂停片刻是电话销售中最关键的环节，你需要等待客户来打破沉默。在说出具有吸引力的内容后突然暂停，就给了客户一个提问的机会，一旦客户向你发问，你就已经成功捕获了他的注意力，下一步就是激发他的兴趣。
如果客户在你暂停片刻时说：“我没有兴趣。”你还可以采用之前规划的策略来扭转态势。如果此时你还没有提出建议，你就可以说：“好吧，在挂断前，我能问您一个问题吗？”一旦对方同意，（多数情况下会同意的）你就可以进行下一步的电话策略，并提出你的建议。
有了上述6条策略，你就可以很好地与客户沟通你能为他做什么
从而向他传递价值，然后不断练习。
无论你选择哪种策略和方法，你都需要让客户切身感受到价值。虽然客户只有在签约后的产品和服务中才能得到实质上的价值，但从现在开始，在同客户初次约见的时候，你就需要学会向客户推销产品或服务的价值。
电话拜访要让客户切身感受到价值
让我们给约翰第二次机会，这次他说的话有一点儿不同：“我是美来战略集团的约翰·史密斯，我们没见过面，之所以给你打电话是因为我们公司近期发布了一个行业标杆研究报告，发现中西部的制造企业包括您的两家竞争对手，已成功地与工会进行了合作，并妥善处理了全球化外包变革。我们了解到有3个主要变革对策，适用于几乎所有类型的制造企业。（暂停片刻）这就算我们公司的自我介绍吧，我们能否当面谈谈，请您大概浏览一下报告的内容，您至少也可以从中得到一些启示。”
约翰已经采用了对客户有价值的交谈方式来介绍自己和他的公司
万事开头难，只管开始打电话邀约吧！
5大电话约见的催化剂有助于你提高电话约见的成功率：
1直击热点事件。
事态变化催生需求。热点事件就是近期发生的与客户公司有关的事件。
热点事件可以是企业兼并、重要的人事任免、遭遇新威胁或发布了新战略等。你要经常寻找这些热点事件的线索，你可以通过谷歌来挖掘与潜在客户有关的热点事件。
2.研究
只有表现出对客户有兴趣，才能够传达以客户为中心的方案以及你会努力工作的决心。
3.推荐人
如果你是在有推荐人的情况拨打的电话，那么你就要在电话中尽快提到他的名字（最具影响力的那个人）。
举个例子，如果你说：“贵公司首席运营官吉姆·史密斯建议我和您联系。”听的人一定会继续听下去，因为他不希望吉姆知道他居然挂断了电话。
如果客户在电话中这样对你说：“听起来还可以，不过这事儿你还需要与简·约翰逊谈一下……你给她打个电话吧。”此时不要急着接受他的推荐并立马挂断电话，继续问一句：“那么能否请您给她发个邮件，说明一下情况，好让她知道我给她打电话的原因？”
4.社会认同
要为自己的公司创造一个社会认同的公司形象
比如你可以将自己公司的名字同世界500强企业或客户行业的重要竞争对手或本地威望较高的公司联系起来。知名公司容易唤起人们的思绪，会让客户认为你处在一个正确的圈子里。切记，你提到的公司必须是能提升你形象的，绝不能是臭名昭著的公司。
5.经验
尽快让客户知道你在某个领域工作的时长以及你主要的背景。
以上所有我们推荐的策略和方法都有效，但不是绝对百分百的有效。你依旧可能会遭遇客户的抗拒，最重要的是不要马上放弃。为此，你还需要进一步完善下一阶段的交谈技能。
电话邀约中最常见的回绝如下，我们还将为你示范可以扭转乾坤的思路和方法。
回绝1：我没有兴趣
.客户：我没有兴趣。
销售人员：好吧，不过我好奇的是，我要如何说这个事儿您才会有兴趣呢？
客户:怎么说都不行。真的。
销售人员：那您看我理解的对不对，您不是对这个话题没兴趣，而是对现在谈这个事儿没有兴趣，因为您现在心里想着别的事儿呢。
客户：对了，你说对了。
销售人员：那好吧，我们现在不谈了，不过，我的建议其实对您公司营销的改善还是非常有帮助的，您就是负责这个方向的，对吗？
客户：没错，就是我。
销售人员：好吧，其实我们合作过的一些公司早先也没有想到电子邮件营销确实能够
提升至少10％的效能，机会总是有的。无论如何，我认为您还是可以从我们的交谈中获得一些价值，因为我将与您分享我们帮助这些公司（列举行业老大的名字）如何提高绩效的研究成果。我们可以另找一个时间当面聊聊吗，您看周五下午两点还是三点比较合适呢？客户：好吧，那周五下午两点再说吧。
回绝2：现在时机不合适
客户：现在时机不合适。
销售人员：您说的“时机”是指现在谈这个事儿不合适，还是增加公司的销售业绩还不是首要目标？
客户：两者都有。
销售人员：为什么呢？如果真是这样，说明公司不需要增加营业额，那肯定有原因的，那是什么呢？
客户:噢，不是，我们当然想提高营业额，不过现在临近企业重组，所有的焦点都集中在合并这件事上。
销售人员：您的意思是两个销售团队的合并吗？我在你们网站上看到了，这确实是一个原因，合并真的是一个挑战。
客户：当然了，我们还处在合并的情绪中，还没调整到行动的状态下。
销售人员：我能够猜到是一个销售团队仍在原来的片区销售，另一个也一样，对吗？也许还有其他的问题影响到销售人员的心情，比如内部分工还不明确等。
客户：是，不少事儿呢。
销售人员:其实，我们的业务核心之一就是销售团队的整合与兼并。两个销售团队合并到一起，就如同将可乐与牛奶混在一块，出过这样的局面，需要我现在跟您详细展开吗？（暂停片刻）现两股力量是很正常的，我们就曾经扭转
客户:好吧，不过现在还不是时候，这周晚些时候再说吧。
回绝3：我们已经有供应商了
客户比较常见的回绝是：“我们现在已经有供应
了，他们做得还不错。”
如果客户提到他们已经有供应商了，就是你的竞争对手，那其实是一件好事。这说明他们确实有需求，也看到了产品或服务的价值，而他们曾经就购买过类似的产品或服务。
而你的工作就是要在客户那里播下种子，让他充分感觉到与你合作可能带来的好处，
你有3种回答方式来应对这类回绝：
1.＂太好了。我好奇的是，您觉得什么样的关系才能促成良好的合作呢？”
"Great. Just out of curious, what kind of relationship do you think makes for a good collaboration?"
这从一个无威胁的层面来提醒客户意识到应该评价一下现的供应商。这也可以诱发客户开口谈过去的合作，然后，你就可以在回答的基础上进一步展开新的探求，找到客户现有供应商可能存在的不足，等到客户说了一点之后，你还可以多问几个“我好奇的是”之类的问题。
“我好奇的是，在合作期间，他们是否会为你们提供颠覆整个银行业发展趋势方向的最新研究报告吗？”
“太好了，我好奇的是，如果临时出状况了，他们有24小时的技术支援吗？”
“我好奇的是，他们能否为你们提供实时的网络攻击动态侦测与防范技术？”
2.“听起来他们的服务还不错，不过您还没有用‘优秀’这个词来形容他们的服务。”“按照您的标准来看，一个‘优秀’的供应商应该怎么做呢？”
"It sounds like their service is NOT BAD, but you haven't used the word 'excellent' to describe their service." "By your standards, what would a 'good' provider look like?"
这类问题可以引发潜在客户认真评估现在的供应商，也许他们还没有达到客户的期望，也许客户会转而思考，如果与你合作会是什么样呢。
3.“很高兴得知你们一切顺利。我对你们的流程不熟悉，不过我认为，多一个选择总是好的。如果下一次你们还有类似的需求，我愿意为您提供另一种想法和方案、至少您能比一下两个不同方案的价值，说不定我们能为您的方案做出一些改进”
"Glad to hear you're doing well. I'm not familiar with your process, But I think it's always good to have one more option. If you have similar needs next time, I would like to provide you with another idea and plan, at least you can compare the value of the two different plans, maybe we can make some improvements for your plan.”
当你尝试为客户提供你的方案，哪怕作为备选也是能够促进关系的，客户会被你打动，觉得你是真正以客户为核心的，并感受到专家的风范。即使客户已经有供应商了，你也要尝试与他持续建立关系
记住，43％的客户都会考虑在一年或两年的时间内更换他们的供应商。如果你早早地就与他们建立了关系，那么客户在考虑更换供应商的时候，就会首先想到你。同时，你也推动了客户更换的速度，而不是一味地等下去。
语音留言。留还是不留
除了需要有真正吸引人的东西并直击重点之外，成功的语音留言可以遵循我们在上面介绍的挖掘客户的6大策略。
示范1：列举成功案例
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称：我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：看了贵公司网站上近期的发布会，我们刚完成一个行业标杆研究报告，给出了降低成本的关键要素，并能够加快临床实践，这个报告将影响行业的……
要求约见：我们应该聊一下，周三下午两点，只要15分钟，请555-555-5555到 bseller＠raptorstrat.com。期待与您面谈。
示范2：开门见山
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称：我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：从高等教育期刊上得知，您刚被聘为特莱顿学院的副总裁，我这里有些近期协助州立大学筹款的方案，大约能够提高筹款15％左右。
要求约见（：我们应该聊一下，周三下午两点，只要15分钟，请致电 555-555-5555或回复邮件到 bseller＠raptorstrat.com。期待与您面谈。
示范3：全新想法
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称：我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：我正在看贵公司的网站，看到新闻发布一栏中，你们正在寻找任何可能的方法来创新，我们的工作之一就是激发组织创新能力……
要求约见：我们应该聊一下，周三下午两点，只要15分钟，请致电 555-555-5555或回复邮件到 bseller＠raptorstrat.com。期待与您面谈。
示范4：与众不同
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称：我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：贵公司网站上有招聘销售人员的广告，我们曾经协助思科公司将新销售人员的成长周期降低了50％，采用的是全新方法……
要求约见：我们应该聊一下，周三下午两点，只要15分钟，期待与您面谈。请致电555-555-5555或回复邮件到bseller＠raptorstrat，
示范5：开篇第一步
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称:我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：联系您是想邀请您出席在波士顿科普来广场举行的一场晚宴，届时波士顿商学院的院长也会参加……
要求约见：我们应该聊一下，周三下午两点，只要15分钟。请致电555-555-5555或回复邮件到 bseller＠ Praptorstrat.com。期待与您面谈。
示范6：请求帮助
名字：汤姆，我是杰克·费雪。
企业名称：我是拉托战略公司的。
诱发兴趣：联系您是因为我可以为您提供一些有价值的东西。我们和400家IT公司合作，完成了一项有关网络攻击动态监测与防范的研究报告。我想贵公司的IT部门应该会有人感兴趣。请您帮我推荐一个负责人，直接回复我的电话555-555-5555或发邮件至bseller＠raptorstrat.com。
给客户留言后，你还是可以继续打电话，顶多第二次不再留言。并不是你周二留言了，就意味着周四不能再联系，只要你不是每天都留言就可以。
如果你已经留言了几次，也发了不少电子邮件，但还是没有回复，那就尝试一下逆向刺激吧。
你可以这样说：“汤姆，我是杰克，上次我给您打了电话并留了言，想知道您是否有兴趣和我探讨与您同行的企业降低成本的最佳实践数据。这些企业采用了4项不同寻常的策略，创造了比其他公司高出35％的业绩，绝对令人惊讶。如果这次您还是不回复我的留言，就说明您确实没兴趣，这将是我最后一次拨打您的电话如果您想跟我谈，请给我回电（报上你的号码），或发邮件告知（报上你的邮箱地址）。”
克服“电话销售恐惧症”
对于那些对电话销售具有排斥和恐惧心理的销售人员，我们的建议是：只管开始打电话吧！万事开头难，只要你成功地拨出了第一个电话，你就能毫不费力地打出第二个。
摘录自《绝对成交-话术内训手册》【美】迈克·舒尔茨，约翰·E·杜尔著
下编：RAIN模式实践篇
第13章 电话销售-挖掘客户无法回避的难题
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