在进行谈判时，无论你的对手代表的是一个多么庞大的组织，哪怕他是一个代表着一万名工会成员的工会主席，你所面对的都是一个具体的个人，真正影响他在谈判过程中的所作所为的，还是他的个人风格。

一、优势谈判高手的个人特点

要有勇气寻找更多信息

要敢于提出一些比较大胆的问题，包括那些你觉得对方肯定不会回答的问题。

可能的话，不妨向不同的人提出同一个问题，看看他们的反应是否相同。

多次提出同一个问题向不同的人发问，并比较一下他们所给出的回答是否一致

要有耐心和对手展开持久战

要有勇气向对手狮子大开口

谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力

要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案

即便是在你占尽优势的情况下，也要设法在不损害自身利益的前提下作出一些有利于对方的让步

要成为一名优秀的聆听者

只有优秀的聆听者才能在谈判的过程中发现对方的真正需要

应当如何成为一名优秀的聆听者呢？

把聆听当成一种互动过程，提高你的注意力。身体前倾，稍微低一下头，让对方看到你在注意聆听。提出问题，给出反馈，思考对方的话。要把注意力集中到对方所讲述的内容，而不是他或她的讲话风格上。

一个最有效的方式就是找出对方上句话当中最长的那个单词，然后重新复述一遍。

掏出一个便笺簿，在上面写上日期和话题，然后开始做一些简单的记录。这样可以帮助你节省大量时间，而且也会让对方感觉到你非常关心他所讲的内容。

一定要保持耐心，等到对方说完之后再发表评论，千万不要中途打断别人的谈话。

要想提高你的判断力，不妨让对方首先告诉你他的结论。如果你并不完全同意他的结论，不妨请对方详细解释一下。这时候一定要保持一个积极的心态，要告诉自己消除个人偏见，要意识到你的偏见很可能会影响你的反应。

选择一种分成两块的便笺纸，然后在左边写上对方所谈到的事实性信息，在右边写上你对他的谈话的判断

二、优势谈判高手的态度

愿意接受不确定性

那些喜欢与人交往的人往往更容易接受不确定性

那些在工作中要求精确度很高的人——往往并不擅长进行谈判。他们不喜欢那种推来推去的感觉

富有竞争意识

要想称为谈判高手，你首先必须学会把谈判看成是一场游戏

越是把谈判看成是一场游戏，你就会变得越有竞争性。越是有竞争性，你就会变得更加勇敢。而越是勇敢，你就会越容易达到自己想要的结果。.

不要追求讨人喜欢

人类的需求次序如下：

1. 生存需求。

2. 安全需求（希望自己的生存能够得到保障）。

3. 社会需求（希望能够得到别人的认可和喜欢）。

4. 自尊需求（希望能够得到别人的尊重）。

5. 自我实现需求（希望能够最大限度地发挥自己的潜力，实现自己的人生价值）。

谈判本质上就是一个协调冲突的过程。那些过于追求被别人喜欢的人很难成为真正的谈判高手，因为他们太害怕冲突了。

对于真正的谈判高手来说，真正重要的事情就是，通过不断地协商来找出一个让谈判双方都可以接受的解决方案。

三、优势谈判高手的信念

谈判永远是一种双向的过程

在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

当一位潜在的客户告诉你“我可以找到很多人来帮我做这件事情，并且他们的要价也会更低”时、千万不要太在意他的话记住，你的客户也和你一样面临着巨大的压力。一旦克服这种感觉自己处于下风的心态，你的谈判技巧就会迅速大大提高。

谈判是一个有章可循的过程

真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。

拒绝只是谈判的开始

摘录自《优势谈判-耶鲁大学最受欢迎的谈判课》【美】罗杰·道森著