本周接着6月18日的洋河vs今世缘系列，依然是上次的曲线图，上一篇洋河vs今世缘（一）——洋河起伏的2019～2022年讲述了洋河在2019~2022这4年的起伏变化，重点分析了前两个问题，今天就来看看剩下的两个今世缘相关的问题：

（1）今世缘自2016年之后，省内持续高速增长，势头大有赶超洋河的苗头，今世缘做对了什么？
（2）今世缘的省外业务有起势的苗头，未来有希望吗？

在看以上两个问题之前，先来看今世缘的2022年财报情况和值得关注点。

一、从财务报表看今世缘

今世缘这家公司的财报比较简单，极其聚焦白酒主业，几乎没有投资权益类资产（权益类资产规模在4000 万）；旗下的子公司均为全资子公司，因此也没有少数股东股权。年报依然拿小洋来对比。

从资产结构角度看，今世缘的资产负债率（39%）较高，具体可以看到，是今世缘的流动负债69.41亿较高，大头由25.01亿的一年内到期的非流动负债、20.4亿的合同负债、10.81亿的应付票据/账款组成。合同负债是蓄水池，好事，应付票据/账款能达到10.81亿，也在一定程度上体现了今世缘在产业链上的强势。

这里有个小细节，今世缘2022年末有6亿的短期借款，以往今世缘这个科目几乎没有，或者最多2~3亿，2022年的投资支出估计比较大，从在建工程的变化趋势来看就可以看出，在建工程主要为酒库扩容改造、包装物流投入，似乎并没有扩张产能。货币资金53亿足以覆盖25.01亿 10.81亿 6亿的负债，因此不细究6亿的短期借款（信用借款）。

在利润表结构中，两家公司差不多，均是75%左右的毛利率，31%左右的净利率；再看下今世缘和洋河员工方面的对比。

不比不知道，一比吓一跳，洋河的生产人员占比（43%）比今世缘（56%）低了13个百分点，而销售人员的占比，今世缘（28%）比洋河（33.7%）少了6.7个百分点。更夸张的是今世缘的人均创收181.77万，而洋河只有153.47万，在销售人均创收方面，今世缘的649.5万更是遥遥领先于洋河的455.17万。今世缘用更少的员工，更少的销售人员，创造了更高效率的营收。

从上面这些指标能够看出，今世缘是一家非常不错的企业，几乎在每项指标上都压了洋河一头。

二、关注点：今世缘是广告酒？

在发第一篇文章的时候，雪球上一位朋友评论道：“今世缘是广告酒，增长不可持续”，因此首先来看看洋河的销售费用和广告费用。

洋河的销售费用里有一个广告促销费21.14亿，但这个广告促销费不等于广告费，广告费单独披露在下面，共12.84亿，分为全国性广告费用10.8亿和地区性广告费用2.04亿。而今世缘是在销售费用下面直接披露了广告费5.73亿，没有详细披露区域情况。

再把两家公司的一些信息放一起看下，主要从销售人员和广告费用两个角度看。

今世缘的销售人员上的人均薪资21.5万，比洋河的17.8万高了3.7万，今世缘对于自己的销售团队的鼓励还是相当可以的。

在广告费上，洋河12.84亿，占营收比例为4.27%，今世缘投入5.73亿，占营收比例为7.27%，在大众印象中，洋河一般在广告费用上支出多，结果今世缘对广告的投入更大，所以这可能是一些朋友对今世缘给出广告酒评价的原因。

不过单单和省内的竞争对手洋河比，也许不能完全说明问题，这里拉出整个班级的成绩清单，是骡子是马，溜溜才清楚。

由于其中的大部分公司没有单独披露广告费用，因此选择销售费用率指标来对比，今世缘的17.65%排在行业中游，远不如老白干（30.32%）、古井贡酒（27.93%）、水井坊（27.37%）、酒鬼酒（25.28%）这几家，当然班级里的尖子生：茅五泸三位同学，名声在外，销售费用率小很多。因此中游成绩的今世缘，还真算不上广告酒。

在阅读年报过程中，我对今世缘的产品定位产生了一些兴趣，在这里插播两段。

公司的三大产品系列：国缘、今世缘、高沟。其中的国缘，定位高端白酒，赋予机缘的文化定位，主打商务消费场景，喊的是“成大事，必有缘”的标语；而红色包装的今世缘定位为喜酒，文化定位为姻缘，提倡“家有喜事，就喝今世缘”；最后的高沟，定价最低，文化定位友缘，主要朋友之间的日常消费场景。

会讲故事的白酒才容易引起消费者心智，今世缘把不同档次、价位的酒与相应常见的消费场景深度绑定，可以发现这家企业在产品定位极其清晰明确，与洋河所提出的经典标语“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”有异曲同工之妙。

三、今世缘的两个问题：

（1）今世缘在这几年都做对了什么？

首先从产品角度看一下，是否是新产品的推出推动了业绩的上升。可以看到自2014年公司上市后，主要在2016开始发力国缘水晶V系列，2019年推出国缘V9，2020年推出今世缘典藏D20/D30，推出第四代新四开国缘。

今世缘在过去8~9年处于高速发展的阶段，从它的产品价格分布可以看出主要的产品的价格分布在300~500元。正好是这些年白酒消费升级后的主流的价格带。

在上篇文章里，我拿京东上的报价填写了今世缘产品的价格带，需要修正一点，今世缘也布局了500~1000之间价位的酒，只是在终端成交价上，普遍降了不少，比方说国缘K5零售价628元，实际终端成交价在440元左右，就这样特A 类的酒依然能实现平均84%的毛利率。不得不说今世缘产品的定价策略鸡贼得很。

从营收、利润、销售均价等指标中可以看到2020~2021年对于今世缘来说是一个重要的年份，在各项经营指标上都有了很大的提升。

当洋河还没有意识到白酒行情上升，自身的深度分销体系不适应市场的时候，今世缘却看到了白酒消费升级的趋势，在2019年和2020分别推出了国缘系列（v9）和今世缘系列（D30、D20）的高端酒，今世缘对市场的反应和判断极其准确，进一步加速了业绩的提升。

2019年，今世缘推出国缘清雅酱香型白酒的酿造工艺和国缘V9产品，迅速引发行业关注。作为以浓香型白酒为主的实力酒企，今世缘突破传统酱香酒的酿造工艺、生产方式，研发酿造了独特香型――清雅酱香型，国缘清雅酱香型产品在2019年8月上市。

这里可以注意到，今世缘早在2001年开始布局酱香酒，历经18年的研发，终于在2019年推出第一款清雅酱香型高端白酒。愿意花这么长的时间，研发高端酒，做没有产出的事情，我不认为是不务正业，还对今世缘这家企业有了一定好感，这不就是价值投资的标杆嘛。

次高端白酒企业讲究两个因素：产品（品质、结构）和渠道，看完了产品，再来看看渠道：

在省内，今世缘的经销商均销售额在1864.81万，远远甩开了洋河的456.63万，是什么原因造成？

上一篇文章提到洋河在白酒行情低迷的情况下，采用深度分销的模式，让洋河在2013~2018年的业绩暴增，深度分销的模式，对（厂家）洋河的要求高，不仅要管产品，还要管市场，作为洋河的经销商，能在困难的时期轻松赚一笔，洋河的经销商数量快速增长，经销商的作用被大大削弱，因此洋河的经销商平均营收较低就能理解了。

而今世缘采用的是深度协销的模式，经销商体量、数量适中，深度协销的特点是渠道扁平化，厂商共同承担开发费用，经销商的忠诚度较高。今世缘在省内还深耕团购渠道，并不断开发新型团购场景、客户，如对商超系统、重点团购单位实行直销，开发4S店等新团购场景，补充了异业团购、高端会所等场景，开拓了银行合作组织银行客户联谊会、品牌联名（与I Do联名）等新渠道，同时对高线次高端产品加强圈层培育， 打造V99联盟、高端鉴赏荟、 V9体验馆，培育团购客户粘性。根据渠道反馈，目前省内团购占比约六成，高于洋河。

什么意思呢？今世缘在省内的渠道战略，更依赖于经销商，依赖于对终端客户的业务场景合作（团购），今世缘的两种渠道战略都是需要长时间经营，但一旦渠道搭建成功，也是稳定赚钱的路子。所以导致了今世缘省内的经销商平均营收远高于洋河。

（2）今世缘的省外业务有起势的苗头，未来有希望吗？

再来看今世缘的省外业务，首先来看渠道—省外经销商数量的变化：

公司省外市场早期突破较慢、占比较低，但19年后开始加速发展。公司主要通过合作区域大商进行省外开拓。今世缘省外重点板块市场，主要在周边省份：分布在山东、安徽、浙江、河南、江西5个省份，其中山东、河南、安徽，是白酒消费大省，并且今世缘所选的这些城市，均是白酒消费欲望相对比较旺盛的城市（临沂、枣庄、周口、滁州、马鞍山、九江、湖州、嘉兴、嘉定），省外市场通过布局重点板块，辐射带动周边市场。

尽管今世缘在省外近三年有起势，销售额和经销商的数量都在增加， 但省外经销商平均销售额83.84万，与洋河的313.84万还有不少差距，毕竟在省内，今世缘的经销商均销售额在1864.81万，远远甩开了洋河的456.63万。

区域性的酒企，如果能成功实现全国化，就能获得业绩的飞速发展，这已经被汾酒、古井贡等白酒企业验证，所以今世缘的省外业务值得期待。总的来说，未来的今世缘主要看两个点：
1、增长点看省外与其它全国性的白酒企业的竞争。
2、基本盘看省内与洋河的竞争，尤其是南京和淮安市场的基本盘。

最后再来看看最不重要的股价走势，果然业绩稳定增长的今世缘，在股价上也迎来了长期的上涨。

下周是洋河vs今世缘系列的最后一篇—总结篇，提前预告一声。