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刀哥
2023-01-31 21:17
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客户一定要账期怎么办？
大家晚上好，我是刀哥。
困扰外贸人的一个头疼的问题是，海外的买家需要账期。我想在2022年每一个外贸人可能都会遇到这样的问题。
外贸行业有一个专门的术语，叫OA。外贸OA是openaccount的缩写，用我们的话来说就是“赊账”。
做内贸，给账期是非常常见的一个情况。因为不给账期，有的时候别人压根不跟你合作。之前中国一个最大的三角债问题就是由于放账的问题引起的。
因此，给账期，通常来说，我不推荐大家这么激进去操作。
2022年我也写过一篇文章，在经济衰退的模式下，给了账期，很有可能面临最终收不回来的风险：
外贸人：小心你的账期
不少群友也反馈了类似的想法：
所以针对账期的业务，还是要谨慎。
但是，账期又是伴随我们每个公司的一个心中痛。比如我相信不止一个人收到过类似这样的问题：
The main issue is that our top management office in Canada only accepts 60 day payment. That means, you would receive our Purchase Order as soon as we reached an agreement, then you would send us the bill for the % agreed at that point, and 60 days later you would receive the money. Then, after machine acceptance, you would create a new bill with the rest of the %, and 60 days later you would receive the money.
We can play with percentages up to 50% at PO, but we cannot do anything about the 60 days, it is an internal requirement. Please transmit this idea internally and let me know if it is possible to do it like this.
很多欧美的公司，跟供应商谈判，上来的模式就是：你给不给账期吧，你不给就不做。给了才可以做。
那么在这种情况下，我们应该怎么操作，一般情况下，有几个方式：
1. 做好客户尽调之后自己扛。这是很多早期香港/台湾的贸易商做的模式，特别是针对沃尔玛。
做外贸的同学都知道，沃尔玛是120天的账期，你接受就做，不接受就不做。很多香港的公司，他们认可沃尔玛公司，觉着给账期也没事儿。毕竟沃尔玛是个上市公司，又是全美最大的零售商，所以他们不担心沃尔玛的赊账。因此就大胆的做。
但是这种一定是有风险的。
有几个坏处，一个是对你自己的现金流造成了巨大的压力；还有就是你现在评估下来不错的公司，未来可能有破产的压力；再就是企业形成习惯了以后，内部会形成压力，比如你给A业务员开了口子，B业务员说我有个客户也要做账期，你给不给吧。
当然，香港公司后面也有考虑把自己的应收（对沃尔玛来说是应付）卖给一些金融公司，但大部分金融公司还是比较谨慎的。
另外，很多自己扛账期的外贸人，并不是一开始就出问题。而是合作了很久以后，在最后某一笔出了问题。这也很麻烦。
所以做不做就见仁见智了。
2. 中信保买保险。通常中信保买了保险以后，如果出现坏账，可以赔付80%-90%。
之前我谈过一个要求延长账期的客户，这是当时的文章链接：10年欧洲老客户有点崩溃，怎么办？
她的分享也是类似的，绝大部分都是中信保：
但劣势也很明显：中信保几乎不服务中小企业客户，而且赔付相对来说有额度、时效的一些风险。
但无论怎样，如果客户一定要账期才可以做，那么你的第一选择一定是去跟中信保问问是否可以买保险，这是最好的方式。一份保险，买的是安心，买的是睡得着觉，买的是公司未来现金流的充沛。
3. 金融机构的合作
当下，也有一些海外的金融机构愿意做。但是通常都是有地域限制，而且要求的买家大多数得是发达国家，比如美国、加拿大、欧洲、英国等地区。
这样的模式，通常是要求三方合作方式。
比如沃尔玛找工厂下单，还是120天账期。工厂说我接受不了。这个时候工厂找了一个美国的供应链公司，供应链金融公司说，可以，120天没问题。
我先付给你工厂。你把你沃尔玛的应收账款转让给我，你付我一定的利息。
但是，沃尔玛也要跟供应链金融公司签协议。未来如果沃尔玛不付，供应链金融公司起诉沃尔玛。
这个方式的好处是，对于卖家不仅仅是可以拿回钱，而且是可以提前拿回钱（信保是保险，不是垫资）。可以解决卖家的现金流的问题。而且，赔付是100%。坏处则是，只能针对具体国家的具体合作，且海外的买方要同意，也要签约。
当然，找到这样的金融机构也不容易。因为这里涉及到跨境的交易，一旦有诉讼，也是相当复杂的。比如，海外的金融公司也会担心，中国的卖家不发货怎么办？中国的卖家跟海外的买家产生了质量纠纷怎么办。
但好消息是，现在已经有公司在做这一块业务了，目前也在跟我们公司的外贸收款产品在一起合作。如果有兴趣了解的同学，也可以留言或者私信刀哥，我们会给您提供一些解决方案。
4. 还有一个是信用证模式。但是信用证模式，这个有很多局限性，本文因为篇幅，就不谈了。有感兴趣的可以留言，后面找时间我们再谈。
总之，针对账期的订单，各位还是要谨慎。风险控制一定是第一位的。经营企业不是比短跑，还是看长跑。稳定的现金流比任何事情都重要。但如果有一个方式，可以保证各位既可以提前拿到钱，又可以做成需要账期的客户，那大家何乐而不为呢？
最后，各位外贸人，想相互认识下的朋友，请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group，群友每天都在分享干货（以上这些都有涉及），也欢迎各位。
各位晚安。感谢各位点赞、在看、收藏。
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