大家晚上好，我是刀哥。

今天我们对群聊话题做了一次升级。基于过去一段时间群友的讨论，也基于一些群友的建议，我们对群话题做一个定期的定位，做了我们第一期的线上圆桌分享：

各位外贸人是否遇到起订量的问题（起订量设置多好还是少好？），产品有个性化需求的时候，如何平衡跟起订量之间的关系。当遇到客户起订量比较少，厂家起订量比较多的时候又如何平衡？

大家分享了很多精彩发言，刀哥今天就把这些整理成册，记录在我们的公众号上，方便大家多去温习，也有利于有想自我学习的外贸同学。刀哥坚信，闭门造车会禁锢我们的思路，思想碰撞会让大家成长，多多讨论同样会让大家成长。

以下是一些同学的精彩发言：

1. 擦窗机器人行业：

起订量是个很头疼的问题，对于我们电器产品，起订量少的话，物料都不好采购。

2. 服装行业：

一般工厂都不愿意接小单子，我记得我当年做工装裤，最少的就是一个size，一个color就是200条起，但是一般有2个颜色，6个size，这就是12*200 = 2400条。现在很多网红主播会要一些定制的服装，起订量都很小，工厂确实都不愿意做。

3. 记忆棉枕头行业：

起订量对我们来说好像不是很大的问题。因为我们国内也做淘宝天猫，所以公司对热销产品都有备库存。基本都是可以一件起做的。只不过客户要定制包装或者标，起订量稍微有点要求，不过我们和包装厂关系好，一般我们跟同行相比，起订量还是比较有优势的。

4. 化妆品行业： 

我们行业特殊 一般都是12000 起订量。客户也是指导的。一般也不会少于这个数量来询盘。 

5. 医疗器械：

我对我们公司作为外贸公司的定位，起订量其实是我区别于工厂的一个优势。所以对于我来说，一部分热销产品备庫，非热销产品设定起订量。这样可以更好的开拓客源，也可以跟工厂更好地竞价，有时遇到特殊情况也可以弹性处理。

缺点：存货，仓储难度增大。

6. 展览行业：

我看群里做个人消费品的挺多，感觉这类产品相对来说量是会比较大，比较不受困扰。我们公司的产品最终使用人不是个人，是公司，是各大服装品牌商，因为产品是形象视觉类的，大家都想要跟别人的不一样，所以个性化需求明显，而越个性化，量就越少，搞得很头疼。

过去几年，我们靠个性化做到了行业前茅，利润也还行。可是做个性化太累，还有因为工人，供应链问题，我们现在不想走这路线了，想要走量的模式轻松一点。但是时尚行业的个性化趋势是不可逆的，所以就又要平衡这个。我目前能想到的就是，设立一个符合公司，公司主要客户也能接受的起订量，然后没达到起订量的，可以接单但是单价上涨。

以上是一些同学的精彩发言，但是聊着聊着，大家又去聊拓客去了，包括怎么找客户，怎么去做ins，怎么去维持团队，怎么提高毛利等。看来拓客是永恒的话题。

而关于起订量这个话题，我做个总结如下：

1. 如果是大单品模式的产品，就没有这个起订量的问题。很多这种大单品模式都做的很好，特别是消费、饮料行业，像老干妈这种就是大单品，还有东鹏饮料，农夫山泉，很多都是，这种其实都是躺着赚钱。

如果像四件套或者枕头，或者一些宽松的一些服装。再或者是热销的一些电子产品，其实都没有起订量的限制。

无非就是订的少，价格贵一些，订的多，价格便宜。但可以保证充足的库存，以及快速的时效。客户体验也好。

但缺点是，多少会有库存，也会占用现金流。因此，一定要切记，切记，再切记，必须是热销的产品才可以这么做。特别是，发现有点不热销的时候，马上做清仓，千万不要让库存压死现金流。

2. 定制化的产品

这个就要看公司如何平衡自己。小订单，赚的少，但毛利高。大订单，赚的多，毋庸置疑肯定是要接的。

因此，就是小订单的问题。这里面核心的逻辑是解决自己平衡的问题。因为订单再小也需要业务员去跟，也需要质检员去看，也需要工厂开模，定制，等，有时候一个小订单不见得会比大订单快，甚至可能更慢（工厂排期靠后），因此从成本角度来看，可能接小订单确实不划算。

所以要看公司的定位。

刀哥认为做一个平衡，就是自己能接受最低的起订量是多少，要说清楚。诸如化妆品行业的同学说的这样。而如果小订单客户过来找，起码要做出高一些的毛利空间来，以及要做好客户预期管理。

在同等员工、时间、精力、资金的情况下，优先一定是大单子。这里面其实是运筹学，就好比，一边吃饭可以一边看电视，但如果一边打字就不能一边看电视。每个企业如何平衡好，要自己做个科学的论断。

千万，千万，不要被一些小单子给耗死了，忙忙碌碌一整年，扣七扣八，一看没赚1分钱。

供应链管理从来都是非常艰难的。一个企业想做大做强，一定要做好供应链管理的工作。库存做多了，卖不掉占资金；库存做少了，不够卖，影响公司利润。

这方面全球做的最好的是库克。苹果其实是to C的企业，但苹果的库存周转天数做到了极致：

平均4-5天库存就周转一次。

这就意味着，这些手机生产出来，马上就卖掉了。各位想想这是什么体验。（不过这也得益于苹果有着非常好的经销商体系，大量的货由经销商去囤）。

国内的电器龙头美的集团大家可以看看：

​库存周转是需要1个半月的，这差距就出来了。

即使是对比小米，以前的饥饿营销大师，但小米的库存周转也是很慢的，平均是60天左右。

要知道，对于企业经营者来说，库存就是资金。库存周转时间长了，资金就多了。

供应链问题，在伴随企业做大的时候是大家一定都要去面对的问题。这方面我们仍旧需要更多的思考。

各位晚安。