这篇文章是2016年8月印度之行之后，有感而发，今天重新整理一下：

最近刚刚从印度出差回来，从7月29号到达新德里，8月10号回到香港，总共历时十多天，飞了四个主要城市：新德里，班加罗尔，孟买，拉杰果德。这次拜访成效很明显，这也跟印度人特别喜欢面对面沟通的性格有关。具体拜访细节和故事参考另外一篇印度系列文章 你们的印度brother来了 。

所以今天想谈一下印度人的普遍性格特点，希望对做印度市场的外贸同仁有所帮助。

性格特点一：积极乐观

印度民族是一个非常积极乐观的民族，尽管国家很贫穷，贫富差距巨大，但也没看到什么社会群体事件，当然这跟他们全民信仰宗教也有关系，因为他们始终相信他们的God会让明天变得更美好。但是这种积极乐观也带来了一个副作用，就是自我感觉十分良好。当你有机会去印度新德里出差或旅游，你常常会被问到一个有趣的问题 “My friend，你是不是觉得我们的首都新德里比你们中国的北京和上海更好？” 每问及此，我只好为了照顾对方面子十分违心的说Yes, 其实心里觉得他们真是目光短浅，真想带他们来中国开开眼，自我感觉太良好！

应对策略：对于这些十分积极乐观的客户，我个人觉得谈订单的时候适当的给他们画个大饼，描绘一下未来美好的合作前景是必要的，有利于订单成交。用晟哥的话，就是未来场景前移@汪晟 。平时沟通当中，多谈谈他们自以为傲的阿格拉的Taj Mahal（这个的确很伟大），班加罗尔的IT, 孟买的宝莱坞，新德里的印度门，也是不错的拉近距离的小技巧。

泰姬陵真的很美，泰姬的love story更美！就是当年拍照水平太次（大家原谅一下！）

性格特点二：喜欢夸大其辞

这一点我相信大多数接触过印度客户的业务员都有很深的感受，他们总是会告诉你他们是很大很大的客户，有很大很大的订单量，很快就会下单，然后你一激动给了一个很低的价格，最后他告诉你他只需要100个，而你的MOQ是3000个，他还是会告诉你因为这是试单，未来订单无可限量。

应对策略：保持理性，不要轻易相信印度客户的话，那怎么才能知道客户有夸大其辞呢？我的建议是可以问一下客户的渠道情况，知不知道当地一些大的进口商和品牌，这样你可以很快感知他的专业度；其次你还可以用他们公司名字在米课海关数据查询一下是否有真实的进口记录，也可以看看他们的网站，用Google查一下等等，基本上你就可以判断这个客户是不是有在说谎。

性格特点三：为人热情幽默，爱开玩笑

这一点是印度人很明显的一个性格特点，他们性格外向，自来熟，特别喜欢开玩笑，重视人与人之间的关系。一旦跟你混熟之后，几乎无话不谈，非常的幽默，经常会跟你说“No business，only friends”或“Friendship comes first”，不过这个时候你也别当真，做生意没有利益的关系终将是不长久的。

应对策略：你如果你也一样幽默爱开玩笑，那你搞定印度客户应该分分钟，因为很容易就可以拉近距离，对生意的成交十分关键。但是开玩笑也要把握分寸，不要超越一些底线，比如关于宗教和一些客户的行为生活习惯。 我们就有一次在跟客户吃饭的时候，看到客户在酸奶上加盐，觉得很奇葩就哈哈大笑起来，后来觉得不太合适。

性格特点四：得寸进尺，no zuo no die

这一点主要体现在生意谈判上，如果不清楚这一点，在谈判上很容易吃亏，特别是遇到比较大的客户。比如说，当你跟客户降价的时候，他们还需要更低的价格，而且是没有最低，只有更低。往往很多业务员不胜其烦，最终只好放弃跟这个客户合作，从而关上了进入印度市场的大门。对于印度人来说，占便宜的性格是根深蒂固的，这一点也可以理解，这是人性，但是得寸进尺就让人不能接受。生意谈判当然需要妥协，但是一方总想因为跟你关系好便宜占尽不是做生意的正确观念。

应对策略：首先给印度客户报价最好留有一定的余地，其次在最终成交时，客户一旦触碰你的底线，要及时终止谈判，表明强硬的姿态，否则要么是合作不成，要么我们利益受损。当然如果你能通过与老板的配合让客户感觉占到便宜，这也是快速成交印度客户的很有用的技巧。

性格特点五：时间观念差，爱拖延

印度人的时间观念之差已经到了令人发指的地步，这也是做印度人生意最痛苦的地方，做什么事都拖拖拉拉，完全没有效率可言。一般说约上午8点见面，基本上就是十点才到，极端一点的可能下午才见上面，反正他们下午2-3点才中饭，理由基本上都是什么路上很堵之类的。下个小订单也要拖很久，就算什么谈好了，最后确认订单的时候总是各种理由拖，今天什么节日要放假，明天银行不上班付不了款等等各种借口，气都要气死，我们一个印度客户谈一个项目谈了两年多至今还未下单，但两年前就一直说要下单，想想全是泪，真可谓精神与肉体的双重煎熬。

应对策略：第一，凡是约见面时间，来工厂等等会议时间，最好预留充分的时间，因为基本没有什么印度客人会准时；第二，如果是最后确认订单，最好能做到现场收定金，多少都可以，这样后面的流程会快很多；第三，没有别的办法，只有充分的耐心才能在印度市场取得大的突破。

性格特点六：无比粗线条，但出问题一定是你的责任

因为印度市场还是在初级的发展阶段，在产品的要求上并没有像欧美市场有很多的认证和品质要求，订单流程上也没有那么复杂。我以前经常接到不要样品就直接下订单的印度客户，或者样品测试不通过，也还是下订单，你只要承诺会改善就可以。因为这个市场的客户大多都不专业，他们只能通过价格和业务员的专业度来感知产品是否可靠，当然还有看工厂。

应对策略：但是作为专业的业务员，我们仍然需要在下订单之前与客户沟通和确认好产品认证，海关清关资料，产品包装等细节，不要因为客户的粗线条而付出不应该有的代价。

性格特点七：普遍忠诚度低

我们经常能遇到印度客户会拿别家供应商的价格过来压价，或者拿着一家供应商的样品去到另外一家问可不可以做到一模一样，这种行为也为很多外贸业务员所不耻，呵呵。这其实跟他们当地市场竞争格局是有关系的，因为当地的消费者价格敏感，进口商竞争激烈，导致了很多进口商不得不想尽各种办法拿到更好的供应价格。

应对策略：当印度客户要你发price list给他的时候，最好不要发，推荐一些热销的产品比较好，防止他把你的价格表发给同行；其次，当你有好几个印度客户的时候，有机会的时候可以相互探听一下口碑情况，这有利于你做出对未来合作的判断。

以上谈到的这些性格特点带有一些普遍性，如果你遇到的印度客户与以上的这些缺点不符，你遇到的客户也许效率很高，工作细致，对你们的忠诚度很高，请一定要好好珍惜，很可能你遇到了一个优质的印度客户，也许就敲开了这个有着巨大潜力的市场大门。

@mrhua 平时不爱拍照，压箱底的图片都翻出来了，但还是厚着脸皮申请加精！哈哈😄