写文章
Bryan以父之名
2018-08-13 07:40

伊朗新行业0-100万美金开发破冰之旅

本篇优秀文章被收录在“伊朗市场怎么打”专题

准备来说行业开发周期有点长,从0-1000000美金大概花了2年时间,关于渠道维护和管理以及行业开发在此抛砖引玉,希望能给各位做渠道的同仁一点点启发

伊朗渠道与公司合作多年,多重背景下在伊朗试验田推起了改革,尽管期间挫折重重,但最终实现了业绩如期增长,公司与代理商双赢的局面。回头来看结果很美满,过程很心酸

伊朗变革背景如下:

1, 公司中东区要求业绩增长不低于40%,海湾国家原油大跌,经济极其不景气,大区内面临现有渠道业绩增长缓慢,新渠道开发举步维艰,伊朗作为重点产粮区自然而然重点关注

2, 伊朗虽然近年在制裁与反制裁中反复挣扎,但官方提供的GDP数据是逐年向上,各方面政策也像工业自动化切斜,肉眼可见的大蛋糕得想办法多分一杯羹

3, 进入伊朗市场多年,已经积累了一定的品牌知名度;伊朗对国产品牌的接受度也日益提高,准入门槛几乎为零

4, 渠道合作多年,作为独代虽然多年来业绩增长远低于预期,但客户专业度以及忠诚度不容置疑

5, 如上背景1,如果大区业绩增长低于40%,会影响整个小伙伴的收入也会大打折扣。怎么办,撸起袖子好好干吧

也不能盲目的撸起袖子,结合代理商现状以及市场特点,当初拟定的策略很简单,大致有2个方向:

1, 老渠道协销,刺激业绩快速增长

2, 新渠道开发(分产品线走代理商,OEM或者EU)

这样干了大概半年后,依然没什么起色,原有渠道依然是自然增长(8%-10%),新渠道推动了几家试样,无批量订单。半年下来,相比以往,销售管理费用(差旅以及补贴等)猛增,成效不大,公司给的压力也越来越大,小伙伴们的士气也收到一定影响,年初的豪言壮语已画作乌云,年中述职有点偃旗息鼓。相关矛盾也慢慢凸显,如下

1, 伊朗市场自动化的玩家就那么几家,由于原有代理独代部分产品线,年初沟通中新产品他们也不愿意投入更多人力物力,行业经验也欠缺,没心思也没信心扩展新产品线生意。而我们在扩展新产品以及新渠道的时候部分会与客户原有渠道冲突,原有渠道怨言慢慢增多

2, 结合前期市场信息整理以及近半年新的市场信息收集,涉及本公司产品的几乎整个伊朗的自动化渠道玩家以及大家的玩法基本掌握。但受困于各玩家担忧的时间替换成本风险以及忠诚度等,试样有推动,长久渠道依然没半点意向。可能由于行业原因,工业产品跟快消品应该有很大不同吧

3, 根据公司渠道政策,考虑本公司规模等因素,我们自认为自己还算高富帅,矮黑穷/黑富穷/白富穷….自然是入不了我们额法眼,白富美要么已婚(有稳定供应商)要么热恋(有意向签约供应商)压根也看不上我们

怎么办?反复博弈,最终又回到了原点,总想着揣着芝麻找西瓜,还不如跟原配(原有独代)好好过日子,当然前提是我们也好好做了权衡,原有代理还是有很多有点值得我们再去投入的,不过得转换一下思路,思绪又拉回到原点理由如下:

1, 客户的专业性,他们不光代理我们也代理别的品牌工业产品(其他工业产品),控制系统有提供Total Solution的能力,但受限与公司人员架构以及大老板思维他们就想过小富即安的日子,之前有尝试推动客户内部变革,但未果

2, 我们倒腾一圈后并没有比现有代理商更好的选择

思路看似清晰,年中述职后邮件以及电话跟客户沟通了我们想一起“干点大事业”的想法,面对我们抛出的橄榄枝以及更大的诱饵,代理商回复比较火热但并未见多少真诚,因为这个想法之前谈过多次,他们可能以为又是一次例行公事。整理好思绪怀揣着公司的筹码立马飞了一趟德黑兰,事后证明这趟没白飞,诱饵如下

1, 正式签约(管制原因,先前为邮件确认,现纸质签约)

2, 价格调整(热门行业分功率段灵活调整,保持价格竞争力)

3, 提供赊销(管制原因,中信保不承保,我们根据客户付款资信公司内部提供一定额度赊销)

4, 维保变更(延长保修时间,甚至小功率换新机,先前为统一一个时效)

5, 推广支持(加大展会投入,增加参展数量和扩大摊位面积;增加行业杂志投放;配合组织推广会,培训以及客户拜访)

6, 新行业开发引导(根据海关出口数据以及现有产品线新增4-5个行业重点开发,时候证明这点尤其奏效)

7, 拳头新产品推广引导(本公司产品迭代周期3-4年,引导代理商主推新产品,从第一代产品开始已经有多大10个系列产品)

8, 提供返点(返点与销售挂钩)

如上所有的所有我们的唯一要求是单一产品线,单一行业,总体业绩需达成约定销售任务,推广费用和返点在任务周期达成后订单抵扣的方式返还,谈判过程很艰苦,幸运的是最后达成了共识

兑现诱饵的过程也是积极痛苦和漫长,中间没少走弯路。客户为了配合吃诱饵,跟大老板工头团队架构做了调整,新增了3-5名员工中做行业开发,另外成立了单独的集成公司主攻EU和Project,现有渠道以及利润策略做了调整。

周期内,达成效果如下:

1, 传统业务增长不低于20%,整体业绩近年增长不低于50%,在伊朗如此恶劣的大环境下尤其难得

2, 当初选定了4个行业,某一行业销售实现了2年从0-100万美金的突破,另外2个行业也取得了标杆项目突破

3, 小伙伴薪资基本达到预期,在这几年伊朗的攻坚战了大伙也成长了不少,由于工作性质的缘故,跑遍了伊朗主要工业城市,也几乎游遍了所在城市的所有景点

17年下半年伊朗鸡蛋罢工为导火索引发的高通货潮以及年初的美元挤兑恐慌开始,18年年初开始特朗普又开启了新一轮制裁,让伊朗本就萧条的经济更是雪上加霜,民不聊生。现在合作合作客户甚至出现了款付不出来,定不上去伊朗的船连迪拜中转这条路也背堵死的局面,我们代理的货甚至在伊朗当地海关扣留了快2个月没法清关,官方给出的理由竟然是为了保护民族工业。具体如何应对,我们前期的努力是否会化为泡影,请听下回分解

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Bryan以父之名 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (8)
最近
最早
3天2夜学会建站

Bryan以父之名

知其道,明其妙,做一个有趣的外贸人!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示