简记（文末有美图）
经过几天等待，晒单国家终于有越南了，美滋滋。
新买的手机也到了，
客人的货款也到账了，生产我已提前给他安排。
回首，认识这个客人H（称他为H吧）刚好过一年。
这是他第十二个订单（2万多美金），我们是一个小行业，目前来说，彼此都是比较满意的。订单总额算了一下，正好过100万人民币。和大神们一张订单动辄几百万，无法比拟。
和他的关系也只是当初一杯冰镇柠檬水建立起来的。
记录下H的一些过程，给自己做一些提醒。
开发
2017年1月，来到现在这家公司，前三个月基本忙于公司现有ALI平台的翻新，到后面TOP10，再到转型独立站。
4月份，我开始自己的开发之路，那时候还没买毅冰，料神的课。大部分经验还是停留在料神和冰大的福步帖子基础上。
从海关出口数据了解到，(海关信息网，非常好的一个免费工具，查询中国出口的宏观数据，可查6位海关编码，中国供应商集中地，出口国家排名)，越南是一个不错的市场，我们也将其定位一个主要市场。
第一次开发越南市场，最头疼就是语言，越语就跟米线一样，歪歪扭扭，人名就像一团草，而且都大部分都姓“阮”。
第一封邮件：邮件比较渣
一个小时以后，客户就回邮件了。
当时也没想这么快就收到回复了。
立刻用原始的mailgroup回复了几封，介绍公司，认证，特色产品。
当时仔细研究过他的网站，网站上有一些价格，我想价格是给他客户看的，也有一定的参考价值，价格属于中等。
试探性的报了两个低配机器的价格，很快H就回复了：
看得出来，还是一个谈判高手，上来就给来了一个下马威。
我就回了一封比较长的邮件，阐述了一些我们的服务，机械设备，安装，维修，都会是比较常见的问题。
当然我只是列举了1，2，3，4. 重点在于我想和他当面谈谈。因为公司在国内是做了很久，品牌也有小有名气，但出口基本是零，所以我的策略是先勾搭，后面基！
H很爽快的就答应了，说到了越南联系他。
后续我们又约了总计10个客人，一天两个拜访量。根据背景调查，客人性质，公司规模，地理位置，(关于背景调察，我自己总结过，大致是18个，我戏称为客户的祖宗十八代)
而后，做出了一些规划：
1. 先郊区，后市区
2. 先工程商，后经销商
3. 先小贸易，后代理
大致原则是先通过试探了解当地市场情况，信息，价格，终端客户等，增加谈判资本和成功率。根据这些，详细安排了行程，最后通知了H我们的到访日期。
当时，河内总计6个客户，胡志明4个客户，H是我安排的最后一个，胡志明其他3个都是业务员的客户。
5月出发越南，人生第一次出国，说来真是惭愧。
说说越南的主要感受吧：
1. 热，出门就是甘流夹背
2. 柠檬+薄荷：吃什么都有这两，不过越南美女挺多，皮肤也挺好，跟这也有关系吧。
3. 摩托车: 到处都是
4. 房子都是卡片型，天生瘦
5. 海鲜：鲜美，实惠
6. 美食：不计其数，有机会单独开篇吧。
大量实图见文末
第一次见面
言归正传，H是我安排的最后一位潜在客户。从酒店打车去H的公司，眼看着大马路变成小土路，房子越来越矮，像极了15年前的家乡。最终司机告诉我们（我+技术员+越南翻译），他迷路了，找不到地址。
赶紧让翻译给H打电话，一堆言语之后，H说自己来接我们。10分钟之后，我看到一个大叔骑着摩托在前方打招呼，让我们跟着走（地方很偏，很少有出租车，一眼就认出了我们的车）。
走街串巷，到了H的公司，诺，就是下面这张图: (很破很小很脏，想想十五年前中国农村的小民房，门口一条泥土路)
H的英语口语不太好，只能通过越语，给我们介绍了门外堆放着的新机器，是从T公司（竞争对手）进口的。
我问能否打开看一看，H立刻叫来了工人，迅速拆开包装。并且给我们介绍，这款机器，他认为哪里做得好，从尺寸，结构，颜色等等细节，绝对是一个专业的销售。
我在一旁静静地听着，接着H又带我们进入图中这个“所谓的”公司，一个3层小楼，楼内堆放了各种零配件。
在三楼，H很自豪地向我们展示了他设计的另一块简单的新机器，他说这款机器中国的太重，使用不方便，他重新进行了设计和制造。
一杯冰镇柠檬水
我提议坐下来聊一聊，可是这小楼内根本没有地方。H建议去附近的小店喝点饮料，顺便聊一聊。
这家小店，像极港片中小巷子口的露天茶餐厅。一个简单的遮阳棚，几张桌子。越南炎热的天气，早已湿透了衣服。
每个人点了一杯冰柠檬水，我拿出笔记本，向H展示我来之前做好的PPT，介绍公司的一些主要情况。
之后，H向我述说了他目前的情况。前几年他的情况一直不好，每年只能卖出1-2台大的设备，量不大。
今年上半年开始，情况有一些好转，但也不乐观，竞争挺大的。（从我这几天了解的情况看，大致不差，不过他的总销售应该是可以的，另外的经销商也有提到他）
连日的谈判，我都从容在心，可这次看着眼前遮阳棚，桌上一杯柠檬水，H黝黑的脸，我竟无言以对，有点沉默。
最后我拿出事先准备产品，给了H一本，合上笔记本，思考着如何应对眼前这尴尬的局面，可大脑一片空白。
我一边和技术商量还是先回去了，一边暗示翻译到后面去结账。H看到翻译去结账，赶紧拦下，表示他请客，不过拗不过我们的坚持。
我告诉他，欢迎他来中国，来参观我们的工厂，看看设备的生产。把事先准备的一盒茶叶送给了他，当作纪念。
回国之后，我对他并没有抱有什么希望，因为他的价格比较低。最后我们内部商量了一下，还是希望去尝试一下，打开目前这个被动的局面。
第一批订单
第一批试单，很快就发出去了。
一个月以后，第二批试单又来了，数量稍微加了一些。
接下来，基本是每次订单增加一些，新产品也增加一些。
17年年底，国内有色金属价格大涨，汇率大幅波动，我建议H在价格上涨之前，加大采购，囤一批设备，外加中国新年，需要早作安排。
H花了近一个月的时间整理订单，在2018年1月1日前，发来他的订单，6.5W美金，这对于他来说已经非常庞大了，建议他做L/C, 我知道他不可能一次拿出这么多来订货。
越南其他经销商一次性拿出3W美金，都算很有实力了。这也跟我们这个行业有关系吧，毕竟是小行业。
在18年新年放假之前，顺利交付了单据，收到了全部款项，当时工厂一直担心，L/C是什么东西，单凭几张单据就能拿到钱这事，很是担心，我也可以安心过个年了。
结尾
到2018年7月17日，H的订单金额已经超过100W人民币，这对于H来说，已经是非常好的销售了。
看着H一步步壮大，我是很开心的，期待和H的下一杯柠檬水。
越南实图
1. 打车很便宜，驾驶座在左边
2. 房子很窄，一家人都住里面，有一些重男轻女
3. 越南烤鱼
4. 吃米线自带一盆草（甘蓝，薄荷之类）
5. 普通人代步工具: 摩托车 备注：新一代年轻人比较喜欢中国的电瓶车（商机搞一波）
6. 有很多海鲜，鲜美带甜，一说这个就是哈喇子要流下来了
7. 河内啤酒，口味不错
8. 河内剑湖，最著名的景点，晚上经常有大学生FREESTYLE(不过对于我们来自于江南水乡的人来说，可能就是个小湖，可能就杭州西湖的一角)
添加表情
分享至微信
