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印度小王子Alwen 2018-12-09 18:20
手把手教你做PPT撩客户,实现从0到1000万

在外贸白热化的今天,好像一切所谓的外贸技巧都在失灵,如今的外贸人要在竞争中胜出,真正要拼的是产品和供应链,但这些往往难以复制,而且很多外贸业务员根本没办法控制这部分,因为那是公司或者老板要考虑的事情。

假设我们的产品真的很同质化,供应链也没什么优势,怎么办?@汪晟 老师在去年的米课年会上最后把所有的技巧最后总结了两个C,Copywriting和Communication,我们还可以不断优化我们的Copywriting和Communication。关于文案大家除了可以重点学习汪晟老师课程中提到的AIDA,也可以重点关注未来米课圈的文案大师@紀3岁 ,我也在学习当中。

今天我们重点谈一下PPT演讲这种另类的沟通方式,通过PPT演讲来做销售已经很多人在做了,也算是一种差异化的沟通方式,我本人也特别喜欢用,就像@凯撒大帝 在“峰终定律”中提到的,我们的Presentation已经是一种客户体验的设计了。

一、为什么要做PPT演讲

首先,通过PPT演讲来销售是一种差异化的沟通方式,对业务员的要求比较高,尽管有很多人在用,但是能做得好的,其实微乎其微,今天如果你能学会这个技能,容易在销售技巧中取得一定的优势,在同行中脱颖而出!

其次,通过PPT演讲可以让你建立强大的沟通影响力,做到有效的影响客户,容易快速建立与客户的信任,当然这里面的内容呈现非常重要,后面会讲到。

第三,在PPT演讲当中,你是输出方,客户是坐在那里听的,你非常容易引导客户的思路,变被动为主动,某种意义上让你占据谈判的主动权。

二、供应商当中常见的PPT现状

做贸易之后,经常会收到供应商的一些公司PPT,或者带客户去供应商那,供应商也会给客户做一个简单的PPT演示,介绍工厂的情况,而我几乎没有碰到供应商的PPT演讲是合格的,而他们做的PPT也通常是下面这样的:

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这家工厂其实挺有实力的,内容也很丰富,但是呈现在客户面前的PPT演讲真的是毫无亮点,体验极差,有一手好牌却打得很差。带多几次客户去工厂之后,我总结了一下一般工厂的PPT展示通常有以下几个大的问题:

1. 如上图所示,把众多信息堆砌在PPT里,生怕客户会漏点自己公司的点滴信息

2.PPT通常毫无美感,有时候到了难以直视的地步,体验非常不好

3.演示PPT的业务员通常没有提前演练过,要么照着稿子念PPT,要么自己都没吃透PPT上的内容,没能准确传达PPT里的内容,而且英语发音也不好。

4.客户来访之前,并未对客户的情况有任何调研,所以讲演的PPT是千篇一律的,因为对客户毫无调研,因此经常讲不到客户关心的内容,让客户感到very boring!

以上只是我之前带客户去了几家供应商的感受,大家可以对号入座,总之,大部分人并没有把这份工作做到起码的专业度,更不用说提供给客户极致的体验了!

三、那应该如何做好PPT演讲

如何做好PPT演讲,这里面包含两个部分,一是如何做好PPT,二是如何做好演讲,这两个部分,每一个部分都是一个巨大的话题,分别都可以开几门课程了,而且市面上关于这两个话题的课程都很火,我只能挑重点,谈谈我个人的看法和建议:

3.1关于PPT制作

如何制作精美的PPT,复杂的我就不说了,我也不是这方面的专家,咱只说一个捷径,一个大家看完这篇文章马上就能用的方法,让你的PPT做到黄金分割比例。

大家都知道黄金分割点是0.618,也就是说你应该让你的PPT做到要么内容部分占整个PPT面积的61.8%,要么留白部分占整个PPT面积的61.8%,因为一般做不到那么精准,为了好记,我们就总结为:1/3的内容2/3的留白,或者2/3的内容1/3的留白。

只要你做到这一点,相信我,你已经可以打败80%以上的同行了。

第二个PPT制作技巧就是图像化呈现,凡是抽象的,复杂的,能用图片表达的尽量用图像,比如我们在PPT展示当中经常会提到公司的年销售额 Annual Turnover,我们完全可以用柱状图表示,如下图:

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推荐给客户的新产品,特别是一些没有样品的概念产品,都最好做成客户的logo和终端销售的方案进行呈现,如下图:

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第三点,如果你对自己要求更高一点,那可以抠一些细节,比如对齐,多张图片并排边缘要对齐,文字模块边缘要对齐,文字和图片的边缘对齐;比如颜色选择,通常一份PPT,颜色不能超过三种以上,两个形成反差的对比色,加一个同一色系的副色调,因为是商业场合,我通常喜欢用蓝色和白色。还有字体要统一等等,要抠细,讲究的东西可多了。

3.2关于如何做好演讲

演讲的第一原则是以听众为中心,那么给客户做Presentation当然是要以客户为中心,理想情况下,每一个客户的来访,我们都应该针对不同客户的情况,做不同的个性化PPT演讲,但是这个工作量太大,那起码我们要做到根据不同的客户情况,在我们原来通用的PPT基础上做一些内容的调整,客户关心的点,着重展开,客户不关心的一笔带过。

要做到以客户为中心的前提是我们必须对客户的情况掌握足够多的信息,这就要求在跟客户展示PPT演讲之前,对客户做系统的客户调研,关于客户调研的内容,我会另外开贴专门分享。

接着,演讲之前,我们要明确三件事情:

1.确定演讲的目标,演讲的目标通常有信息传递,说服,沟通,娱乐,传播和教育。我看圈内有篇文章是通过邮件发PPT给客户的,这种情况通常目的是与客户分享一些有价值的信息,与客户达到有效沟通或说服的目的。 而我们希望达到的是教育客户这种最高境界。

2.提炼核心内容,为了不堆砌内容,或者因为 内容太多,让客户找不到重点,在做好客户调研的基础上,我们应该提炼出客户真正关心的内容,进行有的放矢的演讲。

3.确定演讲结构,通常演讲结构有四种,黄金圈法则(Why,what,How)本篇文章就采用了这个结构;PREP(Point,Reason,Example,Point)即我们中小学作文里学的总分总结构,时间轴结构(汪晟老师最喜欢用的结构,300天以前,30天以前,3天以前,鹏米分享会我用的是这个结构),金字塔结构(问题,原因,对策,结果),如下图:

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估计你看到这,你估计已经快看不下去了,做个PPT演讲竟然这么复杂,要做到极致真的就是这么复杂,好了,为了减轻你的认知负担,我还是拿自己的演讲案例出来分享比较直接,这个客户就是靠着我每次不断的presentation,从去年到今年从0做到了1000万。

四、PPT演讲案例演示

因为是实例演示,我会隐去一部分涉及到商业机密的信息,如影响到文章体验,望见谅!

以下的一个PPT演讲案例,是大致按照黄金圈法则的结构做的,演讲目的是为了获取客户的信任,并展示我们作为供应商的差异化价值,最后通过一些市面上的潮品切入成交。

1.Who are you

首先在PPT演讲一开始,我会跟客户传递我是谁,传递我的公司定位,工厂还是贸易公司,主要为客户提供什么的价值。

这个为什么一开始要提,是因为很多SOHO在开始的苍蝇模式下,其实通常自我定位是模糊或者摇摆的,针对不同的客户,定位是有所区别的,关键是客户希望你是什么定位,就像那个经典问题:Are u manufacturer or trading company?其实很多人都答不上来

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对于SOHO来讲,你一定要学会对自己进行适当的包装,就是@catharine吴 亿姐经常说的借力,你看我们公司是有 3 segments的,还是挺有实力的,对不对。面对大客户,你与客户门不当户不对是事实,适当的包装可以让客户感觉你们比较匹配,没必要心虚。

下面这张是汪晟米课中Coolest公司对自己公司的包装,不到10个人的公司,包装成了一个国际到公司,顺便提一句,这个案例是学习PPT演示的绝佳案例,有汪晟课程的学员建议仔细研习这part

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下面这张我包装得有点更加得不要脸了,因为我们有找一家国外的外包工业设计,所以老外设计也被我包装进我的团队架构了(没办法,本人脸皮比较厚)

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下面这张是配合工厂的主要客户情况,也可以为你所用,你一下子是不是有底气很多的

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2.What we understand about your business?

这一part 就涉及到对客户的调研和充分的了解,我们可以谈一下对客户生意的理解,让客户知道我们是懂他的,这一Part讲完我通常得到的客户反馈是:Alwen,you quite understand our business

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这一part 是很多人忽略的,有些供应商跟客户合作很多年了,甚至都不知道客户到底是怎么运营他的生意的。

3.Why we can be your strategic partner?

这部分你可以尽情展示自己的金表了,证明你可以提供客户需要的价值,最好可以讲一些有说服力的成功案例

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4.Proposal

不管是Product proposal 还是合作意向,最后我们需要Call to Action,回到我们的演讲目的,推荐产品成交。

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以上就是我用的黄金圈结构做的PPT演讲架构,在加上标准的咖喱味英文和富有感染力的男中音(再次不要脸),感觉从0到1000万so easy!

相信你按照我的这个方法去模仿和练习,也一定有不小的收获!如有疑问,我们可以12月31日线下分享再交流!

@阿拉蕾小编 我压箱底干货都抖出来了,赐我一个🔥吧,谢🙏

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