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印度小王子Alwen 2019-03-12 01:15
小王子韩国地推直播-第一天

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这已经是第三次来韩国了,从去年四月份对韩国的一无所知,到今天对韩国的情况如算是数家珍了吧,从印度小王子秒变韩国小王子啊,我把曾经在印度打市场的方法论,重新用在了韩国市场上,目前看来是有效的,再结合汪晟米课的运用,如虎添翼了!

这次韩国市场的开发跟印度市场最大的不同就是品类是我自己主动选择的,而且产品绝对是有势能和差异化的。

在过去的一年里,我大大小小的接触的韩国客户可能超过100个了吧,也把韩国的渠道摸了个遍,如今因为研发短板补上之后,供应链和产品开发终于可以掌握在自己手上,自然销售其实就变得简单起来。

因为潜在的客户实在太多,我们计划了一周的时间进行拜访,每天至少见2-3个客户,这一周要见将近20几个客户,为什么要见这么多客户呢?一方面,我们前期积累的客户比较多,我们的选品自然算是爆品了,被客户追着要;另外一方面,我们需要筛选优质的客户合作,毕竟B2B的本质还是优质客户。因此我们必须把手上所有的客户扫一遍,毕竟韩国因为语言的原因,客户背景调研还是有些难度的,实地考察判断客户也来得更直接有效!

今天是第一天的拜访,但是这次的待遇明显不一样,这一天都是全程客户接送请吃饭,上次都是自己打车,自己解决吃饭问题,语言不通,还挺难受的。所以产品优秀,客户自然有求于你!

拜访第一个客户—Lotte品牌独家供应商

早上九点多,我们约的第一个客户派车过来接,这个客户是韩国最大的超市集团Lotte的独家供应商,准备OEM我们的产品,做Lotte的品牌,但是一直价格很敏感,对中国也特别了解,信息过于对称,我不是特别喜欢这类客户。

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果不其然,我们按照,破冰—presentation—客户公司介绍—需求探讨和产品讨论—谈判逼单 的客户拜访思路进行了一轮之后,最终还是卡在价格这里,在产品的红利期,我们是不愿意牺牲利润来抢市场的,还没到时候,所以谈判进行得比较艰难,还好,后面来了Lotte的采购经理过来谈判,气氛稍微缓和了一下,这位采购经理之前在深圳呆过,对我们还算是比较Nice的,但是客户这边因为对中国很熟悉,他认为会有低价产品进来,所以表示不是很着急定下来,我也开始尝试用同行刺激来给客户压力逼单,话术大概是这样:这次来我们拜访不只你一家客户,而且我们跟韩国客户的合作模式都是产品独家合作,我们现在的产品比较稀缺,太多客户要,如果你这边想要的话,那就最好现在就定下来。但是因为客户对设计和价格有疑虑,逼单效果不好!

因为僵持了蛮长时间,快到吃中午饭的时间,我们就自然脸皮很厚的等着客户叫我们一起吃饭,哈哈。我主要是想通过吃饭缓和一下气氛,找找其中的深层原因,除了价格。

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中午我们吃的是韩国最普遍最著名的泡菜汤拌饭bibimpo,味道好极了,Lotte的采购经理非常的客气,我就开始挖掘信息,问了客户与Lotte的合作模式,原来我这个客户的大老板原来是在乐天工作的老同事,跟乐天高层有很好的关系,他才能拿到lotte的品牌授权,在乐天的超市渠道和线上销售Lotte品牌的产品,其中lotte需要抽一部分的品牌授权费,我估计10-15个点左右,另外乐天超市渠道的销售费用在40%左右,再加上客户自己的利润,所以对我们的FOB价格就需要压得很低,而且现在韩国的价格也越来越多的受到韩国海淘的冲击!特别是中国淘宝的产品,现在都开始海淘到韩国来销售了,加上这几年韩国经济下滑,消费者的购买力也有所下降,对价格更加敏感了。

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另外一个深层原因,是我吃饭的时候有了解到另外有两家供应商也在Pitch类似产品给客户,而且价格比我们低,我于是跟客户讲了国内抄袭和专利侵权问题,希望断了客户念想,但是客户说他知道中国维权不容易,但他还是会仔细考虑。

Tips:

1.韩国大多数进口商对中国的供应链情况非常熟悉,信息比较对称,毕竟离中国近嘛,光SOHO其实是比较难的,还是要掌握核心价值,比如产品开发

2.我个人比较偏好对中国供应链不熟悉的客户,压价也不会那么凶,尊重供应商的价值,比较容易有超额利润!

第二个客户—潜在品牌代理商

见完这个客户,我们直接回酒店休息了一下,等下午第二个客户过来接,这个E客户之前邮件有联系过,有代理欧洲一些品牌,这次客户的预期是希望代理我们的品牌,但是因为我们韩国已经有独家品牌代理商了,我的预期并不高。下午1点半,客户准时来接,驱车一个多小时,到了客户的办公室,客户的仓库和办公室放在了一起,能离首尔一个多小时,确实挺偏的。但是客户仓库非常大,主要做cooler产品,和一些房车的配件产品,代理了几个欧洲品牌,比较细分的品类,这类产品很明显毛利比较高,毕竟是利基市场。

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看完仓库,我们就来到了会议室,客户看起来准备非常充分,看来是非常希望做我们的品牌了,毕竟我们的产品开发和设计都是一流的,这也不奇怪。客户大概介绍了他们公司,关于他们目前代理其他品牌的情况,他们的渠道主要是汽车俱乐部团购,电商和一些大公司的礼品渠道,据我的了解,这些渠道的数量都不会太大,如果是长期做我们的品牌运营,短期是可以接受的,但是目前跟我们更想要产品的市场份额的战略不match,更何况我们去年就签了一个不错的品牌代理了。

但不管怎么样,我还是展示了我们在中国和亚洲的品牌运营情况,以及我们未来的产品开发策略,和未来可能的合作机会,客户还是很认同的。

谈得差不多了,我们临时又约了另外一个TV shopping的客户,这个渠道量比较大,我一直特别关注,还好离这不远,本来准备打车过去(韩国打车软件 Kakao Taxi),结果没人接单,还好这个E客户比较Nice,帮我们送到另外一个客户I那里,还说晚上约我们一起吃饭,搞得怪不好意思的,生意没做成,还要一起吃饭。

Tips:

1.最近一年多,遇到很多想做我们品牌代理的韩国客户,在中国品牌全球出海的趋势下,韩国是建立自己品牌比较容易的一个区域市场

2.代理商是否有控价能力,渠道铺货能力,品牌运营能力,是很重要的几个考量因素

第三个客户—韩国第二大电视购物平台供应商

I客户上上周有来过我们公司,是比较强势的一个客户,我感觉也不是特别好,一直怀疑我们是不是贸易公司,我挺烦的,典型的韩国采购思维,这年头,贸易公司还是工厂有那么重要吗?重要的还是你在供应链中的价值,之前SOHO确实心虚,现在有了自己的产品开发和技术,是不是贸易公司已经不重要了,关键看产品和供应链强不强,这点我是迷之自信的!

不过来到这个I客户,相比之下,比E客户大多了,他们签了一个欧洲的授权品牌,楼下有一个大展厅,也算是自己的门店,整栋楼都是他们的,仓库有好几栋,典型比较大的进口商。

我们直接去了I客户的老板办公室,因为之前见过,也不用太多寒暄了,我看了他办公室的一些样品,其中就有小风扇的产品,我就直接开始讲小风扇是如何在韩国打爆的,主要玩家是谁,想引导到我们自己的产品上,希望可以把我们的产品放到TV shopping上卖,没想到TV shopping渠道挺难进的,他们的销售额里面TV shopping也只占了30%,大部分还是三星,LG电子产品Department store这些店,还有乐天的渠道,当然加上电商。

我们很快就直接进入产品谈判的环节,拿出了我们新开发的产品,虽然都还是手板阶段,但是我们就是希望借这次地推,让客户分摊我们的模具费风险,从而加快我们的产品开发,好的销售是可以卖手板接单的,甚至直接卖设计稿。

令人惊喜的是,我们新设计的产品客户的整个团队都很喜欢,韩国人确实对设计要求还是比较高的,但是I客户的老板非常在意价格,因为他们也要付授权品牌的费用,而且也是典型的中国通,价格就很难谈了,我建议客户付部分模具费,才能给到专销权,客户同意付部分模具费,但是价格压得太低,我不愿意做,毕竟今天才第一天,我不愿意低价销售,韩国作为一个相对小的市场,在产品红利期追求利润可能比数量更加重要!

客户最后使出了一条对我们同行刺激的招,找了一家产品做得很差的供应商的报价单给我们看,明摆着就是要压价,我赶紧让业务员把竞争对手记录下来,到时候回去调研一下。我们也不上当,坚持我们的价格,因为韩国市场难过不可能接受品质和设计这么差的产品。

我们告诉客户我们会回去考虑一下他的方案,缓兵之计吧,先不要谈死。

Tips:

1.TV shopping作为重要的渠道,因为量大,竞争激烈,很多进口商都希望进这个渠道,进这个渠道,首先产品需要比较偏向家庭用品,如小家电产品,厨房用品,电视购物的渠道费用也差不多在40%左右。

2.价格谈判不能轻易降价,特别是时机未到的时候,不能让客户觉得有空间,临门一脚再让步,每让一步,要适当进一步。

体验韩国正宗BBQ和冷面

谈完之后,E客户如约接我们去吃饭,竟然吃的我最爱的韩国烤肉,还要冷面,不得不说这个客户太够意思了,搞得我们特别不好意思,毕竟短期内还做不成生意。

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总结:

1.韩国市场作为一个重要的区域市场,潜力还是比较大的,可以作为细分市场竞争战略的选择之一

2.韩国进口商众多,选择合适的合作伙伴非常重要,毕竟每一个韩国客户都要独家合作,因为市场太集中,竞争激烈。

3.了解韩国的供应链Mark up非常有利于价格谈判,不会的去看@料神Sam 供应链章节哈,这部分价值感觉被很多忽略,后面看心情要不要分享出来韩国的Mark-up计算方式

4.选择大于努力,选品很重要,选品很重要,选品很重要,重要的事情说三遍。做好选品,事半功倍!

第一天比较累,直接流水账了,大家不要介意,有时间再补充修改。

欢迎大家多多转发,我才有动力直播哈!

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