新西兰Mocka儿童用品案例分析

在新西兰做贸易的这些年,经手的产品种类很多,不谦虚的说也的确很擅长发掘容易卖的火的产品;但是有一些产品虽然知道会很好卖,但一直没有去做,一类是我在创业日志里提过的翻新手机,走量+暴利,的确是好产品,考虑到有欺骗性质就没碰,还有一类是我的确没能找到好的供应商而放弃的,就比如这篇文章将要提的wooden bike系列,是的,我的执行力也有会出问题的时候,特别是惰性起来的时候,我希望通过这个案例和这篇文章传递给大家一个信息:生意未必要做大,做的开心又能体现价值就可以,每一个人都有机会做出属于他的那片天地。

我喜欢小公司,我喜欢按人均产出来衡量一个公司,在我的心里30人以下的公司,人均创造利润要在60万以上才算合格。能长期活下去的公司就得这样,南京有一家公司,30个人的公司年营业额还不到150万的,最终就是倒闭,没啥好说的,一个公司盈利能力要够硬,否则风吹草动就把你灭了。别和我谈战略,谈市场占有率,我是小农思维,只看眼前,我只知道你活不过明年的话啥都是扯淡。现在才开始做外贸的,你本身就迟到了,心不要太大,先做好基础再说。做生意还是要接点地气,今天介绍的就是Mocka这家平凡而务实的新西兰小公司。

Mocka儿童学步车 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

Mocka最初是从做Wooden Bike 开始的,而且也是在Trademe开始的,这个产品我们也卖过一些货,可以说我们被Mocka虐了,原因很简单Mocka在供应链上比我们有很大的优势,无论从设计,质量,价格,展现方式都超过我们。而Wooden Bike只是我们众多产品中的一种,从我们的角度来看,我们无法花太多精力在这个产品上,而Mocka却这么做了,而且做的很好。所以当我们和Mocka的产品同时出现在消费者面前,消费者就会觉得Mocka是专业卖平衡车的,而我们只是dealer,甚至连个牌子都没,难不成叫XXX Fine Art ? (我们其中一个专卖油画的账户)或者是 XXXRug ? (我们的一个地毯账户)这完全体现了产品类别专一的优势,反过来说Mocka如果卖灯具,地毯油画也一样会被消费者抛弃。

MOCKA儿童车展示 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

说到这里,就先介绍一下Wooden Bike这个产品,他的中文名字叫平衡车或者学步车,是给小朋友用来锻炼平衡力的一个玩具,看起来不贵,但是由于材料是木质的所以价格也不便宜,三年前我们进的成本算比较高的,毛利连一倍都没有,比起他其他家居类产品,这产品基本属于被我们抛弃类的,尤其是Mocka已经那么专业了. 其实这个产品已经揭露了我们在找产品的时候一定不能用中国式思维,你在中国根本很难看到小孩子用这个,我前几天给我女儿从亚马逊买了一辆,她根本不骑。但在新西兰,还是蛮多孩子有玩。说到这个,让我想起另外一个产品,也是中国没人玩,老外一半以上的家庭有配备的,那就是跳床 - trampoline. 可见选产品多重要。

又扯远了,还是回到Mocka上,今天你再去看Mocka的官方网站 (http://www.mocka.co.nz) 你会发现他用了当今最时髦的社交营销工具,Facebook, Pinterest, Twitter,EDM 一个都不少,这是最容易误导新手的地方,大部分新手只看到了今天的Mocka是什么样子,而没有看到过去的Mocka是什么样子,所以当新手上来就开始搞社交网络的时候,基本就注定了失败了。你有限的时间被无限的分散了。Mocka在08年的时候只是在Trademe起家,要知道一个没有网站运营经验的人去做一个独立站是有多困难,在Mocka积累了一定客户和品牌美誉度之后,Mocka才开始做独立站,把客户流量转移到自己的网站上,而Trademe只是他多种渠道中的一种而已了。这个做法很有必要也很聪明,因为Trademe和Ebay 淘宝不一样,Trademe的费用贵的吓人,光是列宝贝就要近4新币一个产品,而且卖出去还要交7.9%的交易费,卖掉一个产品10%的销售额都贡献给Trademe了,另外12.5%GST交给税务局了。可想而知没有100%毛利的产品是很难做的。

今天你去看Mocka的官网(如下图),他的产品已经拓展到很多儿童周边类的品种,比如婴儿床,婴儿座椅,婴儿家具,成人家具等而他最初做的Balance bike可是集中做了近两年才开始拓展的。集中发力也是他能成功的重要原因,他的学步车设计都很新,带有新西兰文化元素,这些都是其他卖学步车的人没有留心做的。其实Mocka这种成功模式完全可以复制的,而且一点都不难,比起B2C来说,这个要简单很多了。国内的B2B企业有太多要像Mocka学习的地方。

MOCKA多元化经营 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

Mocka的思路也是米课一直宣传的N+1的思路方式 ,你可以去做平台,做各种营销推广,但最终还是要归位自己的网站,长期看,这个投资回报率最高。Mocka聪明的地方还有他的名字起的很好,这点我们前期也吃亏了,在平台上卖货你都有一个名字,早起做平台的考虑的不全面,随便起了个名字,没有想到品牌名的重要性,有些名字用户看了就想在谷歌里搜索下有没有官方网站之类的,有些什么XXSHOP之类的连搜索的欲望都没,一看就是个卖货的。好的名字也利于传播,所以起名字的学问很大,这块要花点时间多调研清楚才行。喜欢拿关键词做域名的朋友,等你真做起来了你就等着后悔吧。“米课” 这个名字也是利于传播的,如果最初我们考虑把 “外贸培训”之类的关键词作为公司名字或者域名,就不会有这么多人乐意传播了,回想你介绍“米课”给你朋友的时候,是不是很顺口?

产品的展示形式这点在Mocka身上体现的很棒,这也是国内厂家做的最差的地方,照片能拍的再恶心一点吗,这几年还好些,早期阿里上的产品图片简直不能看,你要想卖出高价格,就要会展示你的产品,溢价怎么来的?你的额外付出=溢价,你做和其他人一样的事,所以你就只能卖一样的价格;你能做出创新,花出额外的精力创造新的价值,你产品才有资格卖出溢价。Mocka在产品图片上是下了功夫的,本身新西兰的风景如画,加上小模特亲自上阵,营造出欢快的感觉,家长买的是这种感觉。再好的产品也需要包装,你不能认为每个人都识货,是不是?看一组Mocka的产品图片:

外贸家庭靠垫产品 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

宝宝床外贸专用 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

外贸摇摇车宝宝专用 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

balance bike进口 新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示 (案例)

我在新西兰的一次展会碰到过Mocka创始人,Mocka 一定不是搞营销出生的,相反这些老外心里真的是有一颗把产品做好,服务做好的心态。他所呈现出来的东西是发自内心的,说白了就是真的有用心在做服务。当然Mocka的一系列产品之所以受到欢迎,还有一个很重要的原因,新西兰本土hand made的木质产品价格都很贵,不是所有老外都买的起的,而这些中国进口,质量也不差的,只不过少了个大牌子的产品就有了很大的生存空间;如果你再做出了口碑和品牌,在这个预算范围的客户会蜂拥而至。

Mocka在新西兰的品牌效应已经起来了,从他网站上就可以看到他的产品已经开始在澳洲销售,而澳洲是一个比新西兰大数倍的市场,机会和竞争并存。Mocka是在2011年才使用Facebook,目前likes超过1万3,我个人认为做F/B只有在你品牌有一定客户之后才有意义,之前都是浪费时间,开始的主要精力永远是要聚焦和单点发力,Mocka时机把握也很好。

Mocka给我们国内做外贸人的启示我总结如下

  • 单一产品类别是可以做起来的,做成功一个类别再考虑拓展
  • 国内外贸网站进步空间巨大 主要从 a 美感设计 b 产品展示方式 c 销售通道设计
  • 营销少即是多,流行不代表你要用
  • 产品是关键 你不一定要有工厂 但一定要能把控供应链
  • 创新不代表颠覆,呈现购物环境也是一种创新 而且很管用
  • 服务很重要 用心对客户 才会有回报
  • 小公司也可以很美

现在开始在外贸行业创业的,B2B一定比B2C好做很多,平台也比B2C好做很多。米课一直没有录制B2C建站的课程,就是不希望看到新入行的人花了时间精力去学习做个B2C网站就认为可以赚到钱了,至少在2013年这已经不现实了。相反B2B企业的机会真的很大,大家一定要把握好,创新是痛苦的,不创新以后更痛苦。没有一点资源的人如果想进入这个行业,最好的方法依然是去工作积累经验,一定有你的机会,因为大批的工厂还处于原始状态,你还有几年的机会可以去把他们的好产品包装好之后卖到国外。

扩展阅读: 以前谈过外贸B2B,B2C如何做, 也写过具体案例结合自身经验 外贸B2C如何找产品 也提过 亚马逊大平台下如何做B2C 几篇文章串在一起看也许会有不少启发。